第1页共85页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共85页第一章：经纪人的价值和愿景第二章：经纪人形象和心态第三章：经纪人商务礼仪第四章：经纪人自我管理第五章：当前形势下的应对策略第六章：经纪人工作流程第七章：商圈精耕经营第八章：房客源开发第九章：买方客户初步接触第十章：门店接待和电话跟进第十一章：房客源管理和维护第十二章：成功实现面访客户第十三章：有效实战带看第十四章：销售八大步骤第十五章：卖方回报议价第十六章：紧急议价和三段式调价第十七章：三方成功谈判第十八章：合同签署注意事项第十九章：如何做好OPENHOUSE第二十章：电话行销第二十一章：潜在客户追踪和服务第2页共85页第1页共85页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共85页第二十二章：商业地产第二十三章：房屋理财第二十四章：经纪人网络营销第二十五章：客户心理分析第二十六章：客户忠诚度分析第二十七章：客户有效维护第二十八章：引发爆单原因分析第二十九章：销售话术第三十章：经纪人应对技巧第三十一章：成交案例分析第三十二章：信念经营和差异化第三十三章：高业绩经纪人成功心法好的，没有问题！不过，武汉已经有很多的人，开始做了！《中介胜经--克隆百万业绩经纪人》经纪人在日常接触的客户中，成交的客户毕竟是少数，有很大一部分客户都不能马上做出买房的决定。对于一个经纪人来说，这部分客户绝不能放弃，还要保持联络，使之成为潜在客户。这也是经纪人业务拓展重要的资源。试问:作为一个资深经纪人你主要业绩靠那些来支撑,还需指望店面接待和扫楼吗?不是，是靠你的客户维护带来的源源不断的资源。好的客户跟踪和服务你会建立起强大的客户网络，获得更多的推荐业务，使业绩第3页共85页第2页共85页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共85页得以质的飞跃。但是，如果我们只是肤浅的应付跟踪或者不跟踪，客户资源白白流失，业绩也停滞不前。做好客户跟踪，获得优质的客户推荐，对于经纪人创造好的业绩来说尤为重要。售后服务可以为经纪人培养“终身顾客”，进一步创造“终身价值”。请记住，唯有超越顾客的期待，方能达到全方位的“顾客满意服务”，进而成就你自己的事业。客户跟踪的三个步骤：第一步初期建立良好坚实的客户基础：a,搭建你坚实的业务基础：必须从房源、客源一点一滴做起，积少成多，由量变最终转为质变。有些经纪人认为，房地产作为一个大宗商品，普通老百姓大多只能消费一次，不会重复购买，为此对那些已经购买了房子的客户就不再加以重视。其实，很多客户虽然没有能力购买第二套、第三套房子，但他们却能通过另外一种方式为你增加客户来源——他们可以帮你介绍客户，使你获得更多的准意向客户。此外，也不能否认有些客户确实有二次置业或多次置业的能力，要知道，现在以房子作为投资的客户还是大有人在的。b,建立一个完善而详尽的客户档案，编织起你强大的客户网络。1、整理客户的所有相关资料——电话、住址、工作、收入、家庭情况、客户以及家庭成员的生日、嗜好、等（越详尽越好）。第4页共85页第3页共85页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共85页2、对客户进行分类（分为：A类客户的定义：1）对于A类客户经纪人一定要时常跟进，取得客户的认可，对其匹配的房源一定要到位、准确。由于这类客户购房意向明确，对其满意的房屋要加紧跟进，争取最快时间签约。（注意：时间上一定要把握好，了解清楚客户的作息习惯，抓准时机一锤定音。）B类客户的定义：2）对于B类客户购房意向不是很明确的情况下，要经常引导客户，明确客户的购房意向。可先试探性推荐几套有可比性的房源，供其挑选。当经纪人清楚了客户的购房意向时，在引导客户遇到适合的房子要下决心去购买。（可以用适当的刺激方法，如：找出一套房子比较合适客户的，再告知已卖掉了，让客户自己觉的是由于自己没有抓紧时间而导致的结果，这样下次的沟通中这类客户对于经纪人就十分信任了，这样经纪人操作范围就更大了。）C类客户的定义：3）对于C类客户，由于市场上...
