第3讲-认知的方法VIP专享VIP免费

“职场之星”大学生职业发展整体领航计划第一页，共五十四页。消除戒备心的五大法则1不针对个人，谈共同问题2不扣大帽子，谈具体问题3不空讲道理，讲形象故事4用条理表述，吸引注意力5不横加指责，要和颜悦色第二页，共五十四页。对不同人的不同沟通方法节奏慢节奏快社交能力强社交能力弱鸽子型声音小，语速慢。友好主导需求：关系孔雀型声音大，音量高。友好主导需求：热情猫头鹰型声音小，语速慢。不表示友好主导需求：尊重老鹰型声音大，音量高。不表示友好主导需求：权力第三页，共五十四页。老鹰型的性格特征做事爽快、决策果断、以事实和任务为中心，他们的印象是不善于与人打交道。这种人常常会被认为是强权派人物，喜欢支配人和下命令。他们的时间观念很强，不愿意花时间和人闲聊，讨厌自己的时间被浪费。这种人往往是变革者，电话销售人员若能让他们相信自己可以帮助他们，他们行动的速度会很快。研究表明，老鹰型的人做决策只需要两次接触。老鹰型的行为特征他们可能急不可待地想知道销售人员可以提供什么东西。可能会严肃或者冷淡地问：“什么事？你要干什么？”可能会刁难销售人员，会质问：“你和我谈谈这件事到底该如何解决？”他们很难长时间交谈。老鹰型的需求他们追求的是高效地完成某项工作，他们会想尽办法成为领先的人，希望具有竞争优势，所以，往往通过变革来达成这一目标。向往权力、地位、威信和声望，需要掌控大局。如何与老鹰型打交道要直入主题，要一针见血指出对方存在的问题，以击中要害。讲话速度应稍快些，尊重他的时间，也显示自己的时间是宝贵的。谈完正事马上结束，不要闲聊。要成为行业专家，准备好他的质问。讨论他的需求时，尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇，如：高效、时间、领先、竞争优势、变革、权力、地位、威信、声望和掌握大局等。有时可以用强硬的态度和他对着干。提供多个选择让他决定第四页，共五十四页。孔雀型的性格特征基本上也是做事爽快、决策果断的人。与老鹰不同，与人沟通的能力特别强，通常以人为中心，不是以任务为中心。社会关系对他们来说很重要。孔雀型的人做决策时往往不关注细节，凭感觉做决策，据研究，三次的接触就可以使他们下决心。孔雀型的行为特征他们讲话很快，音量也会比较大，讲话时音调富有变化，表情丰富。会表现得很热情，很友好，笑声很爽朗。他们会主动提出自己的看法或者建议，有时也会开开玩笑。孔雀型的需求他们追求的是被人认可，希望能吸引他人。与人建立关系是很重要的，希望建立自己的影响力。他们不会关注细节，希望过程尽可能简单。如何与孔雀型打交道要传递自己也很看重关系，可以先闲聊一会儿，建立融洽关系，可以说：“陈总，我会经常与您保持联系，并随时与您探讨帮助您更具有影响力的机会。”孔雀型的人乐于助人，所以可以通过有效的提问从他那里获得很多有价值的信息。可以说：“陈总，太感谢您了，我就知道您肯定可以帮助我，我想请教一下……”与他们探讨需求时，尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇，如：上级认可、关系、影响力、容易、变化。第五页，共五十四页。鸽子型的性格特征鸽子型的人友好、镇静，属于特别好的人。他们做起事情来显得不急不躁，属于肯支持人的那种人。他们往往讲话不快，音量也不大，音调会有些变化。他们做决策一般会较慢，需要五次左右的接触。鸽子型的行为特征他们从容面对销售人员提出来的问题，反应不是很快。他们安静地坐在那里，是很好的倾听者。在回答问题的时候，他们也是不慌不忙的。会配合销售工作。鸽子型的需求他们需要与人建立信任的关系。不喜欢冒险，比较单纯，个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。做事情以稳妥为主，有时会抵触变革。往往多疑，安全感不强。在冲突面前可能会让步，在遇到压力时会倾向于附和。如何与鸽子型打交道要镇静，速度要慢，尽可能显示出友好和平易近人，表现得要有礼貌。鸽子型的人平时行事速度较慢，建立关系也需要一定的时间，所以不可以显得太过于热情，以免引起对方怀疑。鸽子型的人难以在短时间内建立起信任关系，并怀有一定疑心，所以要坦率、真诚，要表现出自己有与对方建立信任关...