烟草行业零售终端信息采集与运用心得 VIP免费

烟草行业零售终端信息采集与运用心得烟草在线专稿零售终端是行业最基本的力量，是未来卷烟营销最重要的阵地，是卷烟销售网络赖以生存的基础。在去年全国卷烟零售终端建设研讨会上，何泽华副局长曾指出：“随着烟草控制日趋严格，卷烟营销的发展空间越来越小。作为专卖专营行业，中国烟草最根本的利益是国家利益、消费者利益，必须严格按照国家法律规定开展营销活动。为此，要把零售终端建设作为行业未来发展的重大战略来认识，利用好零售终端这个未来唯一的但最有价值的空间，把营销活动的重点放在零售终端上”。从市场营销角度来看，零售客户是我们宝贵的市场资源，拥有了这一资源我们就拥有了市场。在当前“卷烟上水平”的战略目标下，我们要想实现更好更快地发展，就必须把握和利用好市场资源，就必须紧紧依靠零售终端。一、卷烟零售终端现状分析近几年，行业以“按客户订单组织货源”业务流程为主线，建立起了以市级公司为经营主体，以信息化为支撑，以电话订货、电子结算、网上订货、现代物流为特征统一运行的现代流通体系。但该体系的重点还在于销售网络建设上，较少涉及零售终端的建设和维护，对零售终端的关注程度和价值挖掘不够，进而导致大多数零售终端还处于自然状态，存在着品牌培育能力、经营管理意识淡薄，店容店貌差等问题。1、终端形象较差。大部分食杂店、便利店终端形象较差，普遍存在标识形象差，卷烟出样不全，摆放凌乱，无价格标签或标签残缺不全等现象，有的既使摆放，也未能达到整洁美观的效果，究其原因，主要是受店内物品较多，店铺面积有限，消费群体比较固定等客观因素影响，以及受客户创新与发展经营理念淡薄，不注意商店的店面卫生和整体形象等主观因素的制约，特别是一些行政村、自然村的零售商户多为家庭店、村中店，客户群体单一，经营规模小，终端形象更差。2、零售客户缺乏现代营销能力。一些零售客户不注重自身学习，尤其是对现代营销知识较为缺乏，接受新生事物的能力不足，经营观念陈旧，不注重创新、求变。在经营方式较为传第1页共8页统，总按照老思路、老印象、老方法办事，导致经营效益不佳，盈利水平较低。尤其是在卷烟新品牌的培育上，习惯于传统畅销品牌的销售，对新品牌的认知度较差，跟风现象较为严重。有的零售商户对新品牌的认知缺乏，无法对其进行宣传推介，造成品牌内涵、形象和消费者之间的沟通梗阻。3、规范自律意识不强。不能严格按执行明码标价对，商品价格波动较大，自律意识差，总抱着薄利多销的思想观念，导致收益和利润不佳。同时，不能主动参与市场竞争，在竞争方式上总是以“价格战”来解决问题，不能深入地对市场进行研究分析，了解目标客户的真实需求，缺乏应对日益复杂的市场需求变化的能力和手段。另外，由于紧俏货源供应不足，导致一些乱渠道进货、非法收购卷烟等现象，扰乱了市场经营秩序，为市场管理带来一定难度。4、卷烟销售地位不够突出。当前卷烟零售户特别是占主要构成的食杂店、便利店，除经营卷烟外还经营着食品、酒类、饮料等物品，卷烟占其店内销售金额和销售利润份额不高，部分客户经营卷烟只是为带动其它副食品，把卷烟销售放在从属地位，个别零售客户甚至只是把卷烟只是作为一个必不可少的陪衬品，对卷烟经营环节重视程度不够。5、终端信息技术应用水平不高。在近年来的烟草网络建设中，面向零售客户的终端信息技术还没有完全建立起来，大部分卷烟零售户卷烟经营依赖于传统手段，和烟草公司之间的信息沟通和交流能力不够，信息化技术的应用水平较低。二、当前零售终端建设中存在的难题1、客户配合度不够高。现在许多零售客户的门头和招牌大都是由一些商品生产商提供，依笔者辖区为例，悬挂“酒类”字样的零售门市不在少数，如“五粮液”、“洋河经典”、“宋河粮液”、“杏花村福酒”等字样，这些大都是由生产厂家或经销商直接出资制作的。尽管在烟草终端建设中，烟草部门也投入了一定资金，但零售客户怕麻烦、怕费事，不想对店面进行整修改造，一方面是担心门头改造后，酒类供应商或经销商不能为其提供优惠政策，另一方面是担心改造期间对其生意造成影响。所以无论如何进行宣传解释，一些零售客户...