商业办公楼照明某商业照明品牌拟从20XX年起全面拓展国内市场，现对市场拓展与销售管理中所涉及的各方面问题做如下简要说明，相信只要我们遵循正确的方法，采取科学的策略，必然会成效斐然。一、销售管理活动需要面对的基本范畴根据照明企业所制定的发展战略与年度发展策略，对于具体产品的市场操作，销售管理活动需要面对的基本范畴有：第一，企业投资人准备投入的资源与对投资回收期的确定；第二，围绕产品进行的基本定位；第三，对各个竞争对手进行恰当分析；第四，设计产品销售策略；第五，根据年度销售策略，制定销售管理制度与通路政策；第六，确定市场操作的着眼点与操作规模；第七，确定所需人员的类别、数量与能力结构，进行甄选与聘任；第八，设计销售人员培训资料；第九，培训销售人员，确定基本的销售工作方法；第十，探讨业务拓展的基本手法与拓展空间；第十一，确立品牌化操作原则；第十二，对业务拓展过程进行强有力的监控，确保达到预期目标；第十三，增强照明企业的系统营销能力。二、商业照明品牌营销工作的基本原则根据照明企业实际与市场实际，照明企业营销工作的基本原则是：科学规划；循序渐进；精选人员；稳扎稳打；费用可控；灵活务实；充分互动。1.科学规划。对公司产品与市场进行科学规划，科学布局。2.循序渐进。市场开拓循序渐进，从局部到全局，由重点到一般，循序渐进，注重突破方向的选择。3.精选人员。前期市场操作必须以选择精当的销售人员作为人力资源工作的基本方针之一。4.稳扎稳打。开花为了结果，付出要求回报。开发一处，巩固一处，成熟一处是基本准则。5.费用可控。确保销售费用在第一年控制在销售额的一定比例以内，并通过严格的费用使用监控措施杜绝浪费或其他低第1页共6页效开支。6.灵活务实。对于营销策略，要在实际工作中进行调整与完善，对于市场管理与市场推进中存在的问题，要以灵活务实的态度，迅速、妥善地予以解决。7.充分互动。在销售活动中，做好公司与市场、公司与销售人员、公司与经销商的充分互动。三、企业投资人准备投入的资源与对投资回收期的确定企业投资人准备投入的资源多少决定了市场操作初期的操作规模与操作手法，在某种程度上也决定了产品销售策略。而投资回收期与利润率的确定，基本决定了产品的定位范畴。一般地说，公司初始投入资源较大，则拓展的市场规模较大，可能取得的效果也会显著。但这不是绝对的，由于销售活动本身的系统性，各个环节之间的因果关系具有循环变化的特点。如果销售策略制定得当，执行有力，则同样的投入，所取得的成效可能会超过预期。在投资回收期方面，如果一个企业着眼于长远的发展目标，设定合理的回收速度与时间，则市场操作的有序性会有所增强。四、围绕产品进行基本定位产品是销售的最重要的基础与条件。产品的价格、规格、款式、质量、包装等要素决定了产品的档次。商业照明品牌首先面对的是对产品进行基本定位，即确定要做什么样的产品。从商业照明各品牌现状来看，市场操作相对成功的品牌，基本上都是中档以上的品牌，如雷士、品上、西顿、嘉美等等。作为市场跟进者，在产品定位上应当大致跟随上述厂家的款式与规格。同时适当研发新品，以新颖性吸引市场目光。五、对各个竞争对手进行恰当分析目前，按照产品销售状况与市场表现，商业照明的品牌大致可分为三个梯队，第一梯队，即雷士、品上、西顿、嘉美等四个品牌；第二梯队成员包括羲和、东舜、达美、三雄、三立等品牌；第三梯队成员包括如卡弗、豪爵、捷普等品牌。第一梯队销售的成功，源于其对隐形渠道的成功渗透与营销策略中对传播的重视；第二梯队的现状是由其专业性或品牌拉动形成的；第三梯队中，卡弗代表了对技术与产品的精益求第2页共6页精；豪爵与捷普则是以市场的持续投入以及对市场的良好管理来取得业绩的突破的。新商业照明品牌在市场操作的初期要避免的误区是，既要避免如卡弗那样只知道做好产品，而没有对市场与经销商进行充分分析整合并因此导致销售下滑，无法增长；又要避免如捷普那样虽然做了多年商业照明，但对市场与客户的敏感性不足，不能充分调动市场本身的积极因素。而成功拓展了局部市场的豪爵，销售...
