1/12工业气体的商业模式另一方面，工业气体的商业模式缓和了化学工业内在的周期性及易变性，提供了收益及回报方面的稳定增长趋势。了解工业气体企业与其它化学品企业之间的区别关键在于要考虑到工业气体企业是把自己的产品作为实用品而非商品出售给基础客户。虽然工业气体在应用领域中所占比重较小，但它们常常扮演关键性的角色，正如氢气供应之于炼厂，或氧气供应之于金属预制厂。因此，供应的可靠性对工业气体企业的终端客户而言至关重要。汇丰指出，有关供应的可靠性要求方面存在一个主要问题，即整合障碍重重，也就是说终端客户自己生产工业气体供自己使用。解决这个问题的答案在于气体行业的资本密集度及范围经济(economiesofscope)。虽然生产工业气体的原料空气(多数情况下是如此)是免费的，但是工厂及管道等供应系统资本密集度相当高，这让客户在可买到更便宜的替代品时无意自己去生产气体。而且，工业气体企业已开发出一套从现场工厂供应及销售联产品(co-product)的有效生态系统，这降低了它们的服务成本，从而更为整合增加了不利因素。正如修建资本密集型设施为固定客户提供专用供应渠道的公共设施服务提供商一样，工业气体企业商谈的都是长期(一般15年)“照付不议”合约，并保证在工厂使用寿命期内的输送量。而且，这些合约提出将原料成本，一般是能源成本，转嫁给客户以保护利润。由于销量和利润在很大程度上得到了保护，所以一旦工业气体企业签下一单现场供应合约，架立设施产生的收益流就如同在合约期限内领取年金。该收益流的年金性质是工业气体企业的收益比其它化工企业稳定的主要原因之一。对可靠供应的需求以及资本密集型商业所需的必要条件也使进入工业气体行业的门槛极高。随着现有业者寻求在各地扩张，该行业在过去10年经历了一个整合高峰期，这使得全球4大企业占据了世界市场约70%的份额。高度整合加上高进入门槛与广义的化学工业再次形成鲜明对比，工业气体行业内部从而掌握了更有利的定价规则，获取了更高的收益。工业气体企业的终端市场覆盖广泛，从化工及金属等周期性行业到食品及医2/12药等稳定性更强的行业。这一大范围的终端市场有利对抗周期性，尤其与周期性极强的通用化学品行业形成鲜明对照。尽管工业气体企业的服务对象有些是化学工业等周期性终端市场，但汇丰认为必须指出的是，在周期性行业中，一般是产品利润而非产量随着供需变化大幅波动。在对周期性行业的供应框架中，工业气体企业受客户的承购量影响，这比它们的利润要稳定得多。因此，虽然工业气体企业供应气体给周期性行业，但周期性对它们的影响要比想象中的小。虽然对大型工业气体用户的供应也许需要通过现场工厂，但是其它客户可能更喜欢采用其它各种供应模式，依据数量及物流状况，可选择的模式有管道、商用液体储罐及高压圆筒。鉴于远距离运输气体不经济，密度、规模及收益率是竞争优势的主要动力。这使得工业气体与生俱来是地方性商业，企业收益性最好的地区一定是服务密度最高，市场份额最大的地区。市场的这一性质不仅使一个地区的新进入者难于提高份额，而且注重在核心地区搜寻商机的企业毫无例外提高了回报率。总结工业气体的商业模式，汇丰把工业气体企业视为与传统通用化学企业相关的公共设施供应商。照付不议合约的长期性加上对原料成本的转嫁，这为现场供应提供了年金流一般的收益增长，这也是气体企业收益稳定的原因。而且，高度整合及多重进入障碍奠定了定价规则，形成了长期增长及自由现金流的有利结合，而这在化学工业中是很少见的。2.历史及市场发展18世纪末通过化学方法把气体从空气中分离出来为工业气体行业奠定了基础。第二次气体需求大增长发生于20世纪60年代初，原因是钢厂放弃早期的空气喷射法(airinjectionmethods)而改用氧气喷射法(oxygeninjectionprocess)。氧气喷射法减少了碳与磷的含量，从而大大提高了钢铁产品的质量。而且采用该技术后氧气产量从1960年至1965年增加了10倍。同时氮也被大量用作惰性“覆盖剂”(blanketingagent)。由此推动了气体生产设备的大规模兴建。3/1220世纪80年代中期电子产业也开始兴起，这推动特种气体的需求进一步提高。金属预制...
