空调销售实习个人自我鉴定参考按照总部要求我在7月10号到8月31号在XX空调销售进展了业务实习。在这段实习过程中我得到了总经理以及各个职能部门同事的热情协助，真心感谢他们无私的协助和指点。与经销商协商沟通、查工程机、盘库、搞小区活动、实地安装空调、理解和推行开盘政策……在这一系列的实习活动中，我实在感遭到了本人课本知识和实际操作之间的宏大差距，也认识到本人还有特别长的路要走。先谈我的几点认识和体会：对空调产品的认识。空调是一品种金融的产品。由于空调相对单价较高，其消费占家电比重最大。此外空调受季节气候阻碍较大。因此操作空调产品要有大规模的资金，运营风险也相对较高。这两点的结合就使得空调的利润空间较大才能使其流通。这也确实是我理解的空调是“高投资、高风险、高利润”的类金融产品。有了上面的基调，我接着谈与经销商会谈的感受。经销商投入那么大的本钱的目确实实是赚钱。我想我们业务人员不能只是简单去的压货回款，我们要有一种换位的考虑。我们客户的库存是什么构造?他的零售才能有什么征询题?他的治理机制有什么征询题?我们去帮他们处理这些实际的征询题，提出我们的建议，主导经销商去卖货，去推进美的的销售，而不是把思想放在如何样窜货、如何样乱价、如何样补库存、如何样要点差异化政策等等这些损害公司又没有太大利润的空间上。只有他们赚明白钱了，我们也就能特别好做好压货回款，最终也确实是皆大欢喜的双赢场面了。因此我们业务人员不仅仅是公司的治理者更应该是下面经销商的效劳者。上面也说到经销商为了赚钱自然会铤而走险去窜货，去做假工程，去乱价。关于窜货。我们在本人的渠道建立上，划分了代理商还有直营商，分销商的角色。每个角色都有其游戏规则的范围，超出了范围就会出现串货的现象。每个区域的供货渠道是我们设计好的，但是在下面为了本人的利益，代理商也好，直营商也好都会在冒着被公司罚款的危险下去窜货，受苦的可能确实是最最下面的分销商了，毕竟价格没有方法和他们相抗衡，我们的市场也就遭到了特别大的破坏，因此我们要严格操纵市场窜货!严罚只是手段，不是目的。我们的目的就在于维护好各级市场的利润空间。我通过查工程，假工程主要的表现方式是：最多的是多报数目，有的重复申报，有的违规没有按申报价卖，有的安装机型与申报机型不符。我们在审查的时候既然觉察了征询题，我们就应该去处理，我们要一棒子打死他吗?显然不是，但是我们必须得让他明白，游戏是有规则的，并不是一切都是由他来制定，处分程度要有弹性但基数不是零。跟窜货一样，他们利用工程机把价格搞得特别低，让下游的客户就更加难了。对小区域代理加直营的理解。原先的渠道方式：中心-市级代理商-县级代理-乡镇客户。现在加上直营渠道扁平化：中心-县级代理-乡镇客户。我们可以通过把渠道的扁平化将一些优质的渠道资源变为我们本人的自由资源，如此一来我们以后管控市场的力度和效果也就会更好。但是在剥离优质资源的同时一定要处理好利益征询题，西瓜和芝麻都要捡到手。在与县级代理沟通做直营的时候遇到了两个征询题：一是发票征询题，二是小单工程之类的送货征询题。做好业务要有特别强的执行力，换言之确实是我们工作的及时性。如何样让我们的经销商更加有决心?如何样让他们更加主动的去推进我们的品牌?我们除了让他们有本人的利润空间以外，一定要留意小事情的处理，换言之一定要及时处理他们随时的一个征询题。关于我们的政策，我们要及时跟他们传达，而且要让他们明白。还有政策的兑现不要拖拉，及时处理使他们看到我们是在特别支持他们，决心自然一点点的建立起来，品牌的拉力也会随之上升。我的几点意见和方法：1、降低本钱，减少浪费。看看我们的终端物料，看看我们赠品的治理。大把大把的单页扔掉换新的，宣传海报的浪费;赠品明细不明晰，无谓的浪费。2、工程机手册。在与客户聊得时候客户说我们的工程机手册是总部统一搞的，如此他们在推进的时候有些感受太遥远，离本人的现实特别远。假设各地的销售公司把本人在当地做得特别有阻碍力的工程做本钱人当地的工程机手册，他们再去谈工程的时候就更有说服力。3、对导购...
