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东风载重车销售渠道优化、管理初步分析和思路2003年2月内部资料注意保密25/1/4内部资料，注意保密第2页东风载重车销售渠道优化、管理初步分析和思路本报告为新华信和“东风载重汽车公司”的机密文件。未经对方书面同意，任何一方不得向第三方透露双方洽谈的情况以及签署的任何文件，包括合同、协议、备忘录、订单、项目建议书等所包含的一切信息。对本报告如有任何疑问，请与新华信联系。联系人：高晓春：（010）64606868-130；13910802800；gaoxiaochun@sinotrust.com.cn声明25/1/4内部资料，注意保密第3页东风载重车销售渠道优化、管理初步分析和思路重要说明本报告是新华信管理咨询基于新华信市场研究公司的调研结果，并结合已有的咨询经验和对汽车行业的了解提出的初步分析和思路。这些分析和思路，远不是新华信的最终结论。我们认为，要提出既有前瞻性，又切合东风载重车实际的可操作的销售渠道优化和管理提升方案，需要：（1）深入广泛的内部访谈；（2）视野广阔的产业分析；（3）决策高层的充分沟通，（4）基于事实的数据分析；（5）过去经验的充分参照；（6）管理工具的创造性运用；（7）切实可行的操作步骤。25/1/4内部资料，注意保密第4页东风载重车销售渠道优化、管理初步分析和思路目录一、宏观市场趋势的变化对渠道的影响二、东风载重车销售渠道面临的挑战三、新华信初步分析和思路四、新华信相关咨询经验介绍五、新华信简介25/1/4内部资料，注意保密第5页东风载重车销售渠道优化、管理初步分析和思路我国卡车市场发展迅速，给国内厂商留下了巨大的市场空间，但竞争异常激烈一汽49%东风34%其它17%重卡重卡一汽33%东风48%其它19%中卡中卡重卡生产企业23家，但一汽、东风占据83%的市场份额；中卡生产企业12家，一汽和东风占据81%的市场份额，寡头之间的竞争非常激烈。重卡生产企业23家，但一汽、东风占据83%的市场份额；中卡生产企业12家，一汽和东风占据81%的市场份额，寡头之间的竞争非常激烈。春兰汽车载重量覆盖面已从5、6、8、10、12吨，延伸到15吨，实现了从中型向中重型的跨越按照福田公司的新三步规划，将力争明后两年将生产规模达到1万辆，三年之内达到3万辆。中国桂林大宇客车公司与韩国大宇合作生产重型卡车，双方合作引进的车型主要以６×４系列车为主（包括自卸车、搅拌车、载货车及专用车底盘等），这次合作开发生产的系列重型卡车项目年产量１００００台。2002年8月1日，德隆集团控股的湘火炬投资股份有限公司与陕西汽车集团有限责任公司签定了《关于组建陕西重型汽车有限公司合资合同》。项目正式达产后，可年产重型车1.5万辆，重型车桥5万根。其他的汽车厂商也将生产重型汽车，例如江淮。新进入者多：由于卡车特别是重卡利润丰厚，加之中国企业特有的一窝蜂现象导致了众多新的竞争者不断加入，未来3-5年市场将会出现“粥多僧更多”的状况，市场将进入高度竞争的状况。新进入者多：由于卡车特别是重卡利润丰厚，加之中国企业特有的一窝蜂现象导致了众多新的竞争者不断加入，未来3-5年市场将会出现“粥多僧更多”的状况，市场将进入高度竞争的状况。25/1/4内部资料，注意保密第6页东风载重车销售渠道优化、管理初步分析和思路为了在竞争中取胜，在国内各厂家产品同质化日趋明显的前提下，营销网络成为争夺客户的前沿阵地对营销网络的要求对营销网络的要求渠道管理、运作成本低；减少销售费用开支厂家对策厂家对策减少管理层次，精简机构，合理支出销售费用成本成本销售网点分布合理，有样车，服务态度好，可提供咨询，并提供贷款购车等服务，供货迅速服务网点分布合理，反应迅速、维修水平质量高、服务热情；配件购买方便，价格合理在各地设立销售网点，合理布局，谨慎选择经销商，有条件的设立3S店；部分厂家提供样车；大部分经销商能够办理汽车消费贷款；建立中转库，提高供货速度在各地/重点地区设立服务站、3S店或配件店；严格选择服务商，加强日常管理；总部设立呼叫中心或服务热线；建立配件供应体系，控制配件价格销售销售服务服务信息渠道通畅，及时反馈市场、对手、客户信息；及时将厂家的信息传递给渠道成员和客户应用计算机网络技术；规范信...