销售经理培训教材（2020年年度销售工作参考计划） VIP免费

销售经理培训教材（2020年年度销售工作参考计划）目录第一章：销售部门的职能与销售经理的职责销售部门的职能1．销售部门在整个营销过程中的作用2．销售部门的职能3．销售部门组织类型及特点4．销售部门在公司中的位置销售经理的职责1．销售经理职能2．销售经理的责任3．销售经理的权限案例销售治理的职能1．打算2．组织3．领导4．操纵销售经理的角色1．人际关系方面的角色2．信息方面的角色3．决策方面的角色第二章：销售经理的知识背景市场营销1．市场营销根本内容体系2．STP营销过程3．市场细分4．目的市场5．市场定位6．营销观念7．营销相关概念财务根本知识1．国内支付结算手段2．国际结算业务3．财务概念4．销售治理中的财务运用案例治理根本原理1．需求层次论2.双要素理论3.X理论-Y理论案例经济根本知识1．市场的功能2．需求弹性案例案例销售治理的职业道德1．营销道德理论2．克服道德沉默3．培养道德价值观美国营销协会的道德准则销售员职责营销买卖中各方的权利和义务处理组织内的各种关系第三章：销售经理的技能商务活动中的根本准则1．实事求是2．信誉至上3．奉公守法销售经理的根本技能1．组织才能2．交际才能3．表达才能4．制造才能5．应变才能6．洞察才能商务技能1．约见客户的方式2．接近客户的方法3．吸引客户留意4．激发客户的购置欲望言语沟通策略1．直言2．委婉3．模糊4．反语5、沉默6、自言7、幽默8、委婉非言语沟通1．目光2．穿着3．体势4．腔调5．礼物6．时间7．微笑会谈策略1．防止争论2．避实就虚3．最后期限4．以退为进5．兵不厌诈6．绵里藏针治理下属1．务实的态度2．采取行动3．坦诚的对话4．鼓励销售员要言之有物5．摒弃假困局6．领导第四章：市场调研为什么要进展市场调研1．市场调研是企业制定营销打算和策略的根底2．市场调研是我国企业竞争力弱的重要缘故案例市场调研的内容案例案例市场调研步骤1．确定市场调研目的2．确定所需信息材料3．确定材料搜集方式4．搜集现成材料5．设计调查方案6．组织实地调查7．进展观察试验8．统计分析结果9．预备研究报告市场调研方式1．实地调查2．室内调研a．调研步骤案例b．信息来源c.材料搜集途径实地调查1．调查范围2．实地调查的对象3．实地调查方法咨询卷设计1．咨询卷构成要素2．咨询题分类案例：客户调研1．顾客成份分析案例：2．实地调查方案3．实地观察方案广告媒体调研1．调研内容2．广告媒体组合3．调研实例（以广播为例）竞争对手调研1．竞争对手根本情况2．竞争对手市场份额3．竞争对手运营活动第五章：销售打算销售预测1．为什么要进展销售预测2．销售预测的过程3．环境分析4．市场潜力预测5．确定目的市场6．销售潜力预测7．销售预测方法案例销售预算1．为什么需要预算2．预算的职责人3．销售预算内容4．销售预算的过程5．确定销售预水平的方法6．预算操纵年度销售目的确实定1．在决定收入目的时，需考虑到的要素2．决定年度销售收入目的值的方法品种3．年度销售目的值三种常用确定方法销售定额销售量定额2、如何决定销售定额基数3、销售定额制定的几种常用方法A．顺位法B．评分法C．构成比法4、合理销售定额的特点销售打算的编制1．销售打算的架构2.销售打算的内容３．年度销售总额打算的编制４．月别销售额打算的编制５.月别商品别销售额打算的编制６.部门别、客户别销售额打算的编制７．销售费用打算的编制８．促销打算的编制９．销售帐款回收打算的编制10.销售人员行动治理打算的编制11.部门别、分店别损益治理打算的编制12．制定打算不可或缺的4项材料营销操纵1．年度打算操纵2．盈利操纵3．营销审计讨论咨询题第六章：销售人员治理销售人员的招聘1．销售人员的特点2．选择与招聘程序3．招聘的方法案例销售人员的培训1．为什么要对销售员进展培训2．销售员培训的时机3．销售员培训的内容4．培训销售员的流程与方法销售人员的鼓励竞争型2、成就型3、自我欣赏型4、效劳型案例销售人员的行动治理1．销售日报表的治理2．时间分配治理案例1．优秀的销售员在高销售区失去效益了吗?2．制定销售定额和特别奖励制度3．如何治理难管的销售员销售团队建立1．团队的任务和目的2．销售团队的成员3．团队方...