银行客户经理下半年工作参考计划银行客户经理下半年工作打算培训对象：商业银行对公客户经理二、培训内容：客户经理拓展客户的营销技能培训、设计金融效劳方案才能锻炼三、培训目的：提高客户经理的个人综合素养，提高工作效率，加强客户开发维护才能。全部通过实际案例的分析、讲解，协助客户经理能够精确的定位合适本人的客户，明晰理解拓展客户的技巧，迅速打开营销场面。四、培训时间：2天，五、授课方式：讲师详细讲解开辟客户每个流程，并按照营销客户的详细实际流程示范营销六、销售：本套培训教材：100元七、课程大纲：第一天客户开发和治理技巧1、如何成为优秀客户经理客户经理的职责：客户经理的工作理念客户经理的工作任务客户经理的支持体系优秀客户经理的素养2、客户经理必备技能甄别有价值客户的技能评估客户的价值产品和效劳组合设计有效的施行方案3、目的客户的选择确定目的客户的原则(结合国家产业政策、银行信贷投向、偏好)寻找与发觉客户的原则寻找与发觉客户的方法当天最合适银行拓展的10个重点行业4、客户需求分析客户的需求在哪里?有何需求特性客户通常的五大需求寻找银行产品的切入点依照客户需求设计效劳方式5、客户访咨询前的预备建立个人的专家库产品和材料预备个人材料的预备形象礼仪要点明确销售打算、目的6、有效的访问，方案的交流沟通访咨询开场的留意倾听技巧如何操纵会谈的内容和方向有效的引导启发客户的需求，引起客户合作的欲望合理的报盘达成初步共识与客户交流中考前须知第二天金融效劳方案设计及案例分析7、金融效劳方案设计如何识别客户的产业结算特点，资金需求特点设计科学合理的金融效劳方案的技巧金融效劳方案的选择金融效劳方案的申报(主要是信贷方案的申报)通过审批机构的沟通，最终敲定方案敲定操作规程、协议方案的施行8、授信调查报告撰写金融效劳方案纂写(主要是授信调查报告撰写要点)客户风险的分析风险防备和操纵措施收益分析9、组织施行方案时间安排打算和流程施行方案中考前须知过程监控10、授信方案的制造案例及讨论汽车金融效劳方案(包括汽车金融网络的制造技巧)钢铁金融效劳方案(钢铁行业的采购、销售环节的金融效劳)公路金融效劳方案(公路行业票据金融的设计)石油金融效劳方案(石油产、供、销的金融效劳方案)11、对客户经理的告诫对客户经理的12条告诫客户经理的10条工作准则银行客户经理下半年工作打算客户经理是商业银行高素养人才的群体，是现代商业银行运营与治理的人力资源主体，其素养高低对商业银行开发客户、开辟市场的着直截了当的妨碍。()因而，商业银行均高度注重对客户经理的持续培训(也叫终身培训)，以应对愈来愈剧烈的市场竞争。培训的方式主要有：银行内部举办专业培训班;由资深的客户经理带着，实行在职岗位培训;邀请金融专家到本银行讲座;派往参与其它金融机构举办的培训与讲座，组织到国外金融机构调查学习;到其它业务部门接受短期培训;新产品推介培训等。培训内容包括有关的法律、财务分析、国际贸易融资、营销技巧，其它如生存训练、EQ训练、战争游戏等。客户经理的主要职能是：1、开辟银行业务(主动进攻型)。这是客户经理的主要职责。大力挖掘优质新客户;全方位地开发新业务;不断制造客户需求，提出产品创新思路。2、加强现有客户关系。对现有客户的维护效劳，是客户经理的一项重要职责。大力促销业务，倡导连带促销，穿插式销售，为客户提供一揽子报务;认真处理客户的疑难咨询题，处理客户投诉;千方百计提高效劳质量，为客户提供高质量效劳;大力开展各种收费效劳，努力提高非利息收入比例。3、受理客户授信申请。对客户提出的授信申请，客户经理要在认真进展调查分析的根底上，提出客户真实、材料完好齐全、分析精确、观点鲜明的授信调查报告，送同级信贷治理部门审查。4、参与审批工作。客户经理主管大都是信贷委员会委员，直截了当参与审批工作。5、搞好贷后监控工作。加强对信贷客户的日常工作监测、风险治理工作，及早发觉坏帐信号并立即采取行动进展补偿。6、搜集反应信息。及时精确地搜集客户运营情况及客户意见、行业动态、同业竞争对手情报等各类信息情报材料，上报给有关部门，以采取应...
