制定完善的销售参考计划要让商品销售出去，不能无视的步骤确实是把销售打算制定好。制定打算能对以后的工作能起到事半功倍的效果。不打无预备之仗在军事战斗中，要想取胜，必须做到知己知彼，也确实是说不打无预备之仗，做销售同样如此。在销售前，必须做好相应的预备，如此才不会疲于应付。目的制定了，就要立即行动。要想实现心中的目的，就要制定详细的打算。制定打算，是实现远大的开展目的的前提。销售员必需要做到长打算、细步骤、精安排，在执营销售打算书时，销售员必需要以严谨的态度对本人的打算负责，定期评估并随时催促本人尽全力来操纵打算的进度，以实现销售打算的目的，如此才能真正搞好销售工作。多尔弗平均每星期要花上半天的时间用来做打算，每天要花一个多小时的时间来做销售的预备工作，在没有做好打算和预备工作之前，他绝不会出门去访问客户和做销售业务。不要以为这是浪费时间，正是由于有了完善的打算与预备，才能使他能不断保持高额的销售业绩。一次，一位新来的销售员请教多尔弗：“多尔弗先生，您是怎么样成为汽车行业最顶尖的销售员呢？”“由于我会给本人定下远大的目的，同时有实在可行的施行方案。”多尔弗答复。“是什么方案呢？”“我会将年度的打算和目的细分到每周和每天里。比方说今年定的目的是3840万美元，我会把它按12个月分成12等份，如此每个月完成320万美元就好了。然后再用星期来分320万除以4，这下子我就不用做320万元的业绩了，只要每个星期做80万元就行了。”“80万美元依然太大，如何办？”“我会把它再细分下去，把它分成七等份，分出来的数确实是每天需要完成的签单目的。目的要定得够大才足以令我兴奋，接着再把目的分成一小块一小块的，如此它就会确实可行。”做任何工作都要做充分的预备。同样，在昨天就应该打算好今天要做的事情，这个月底就应该打算好下个月要做的所有事情，今年年底就应该打算好明年要做的所有事情，并在明年的时候付诸行动把它全部完成。在定立目的打算时一定要合理，切忌流于方式。在设定打算时一定要详细可行，要把目的细分到每周、每天，要让本人在每时每刻都明白本人应该去做哪些事。目的高并不是咨询题，只要有健全的打算，再高的目的都会变成“现实”。换句话说，目的必须安排在行动的打算里。那么，为了完成这个业绩，应该采取什么样的行动呢？多尔弗的做法会让销售员觉得达成目的会特别容易。依照以往的业绩，当定立了每个月收入8000元的时候，终究要完成多少买卖呢？这就需要依照公司的收入适应定下一个标准。比方说每笔买卖的大小收入不同，假如每笔买卖能赚取XX元佣金，一个月做成四笔生意就能赚到8000元。做成四笔生意，要投入多少时间呢？以一位新销售员来说，每做成一笔生意，一定要接触四位有诚意的客户。如何找到一位有诚意的客户呢？首先，要认识四位客户，依照经历，四位肯见面的客户中一定有一位有诚意。我们的方式是要做成一笔生意，便要抓住四位有诚意的客户，为了抓到四位有诚意的客户，我们至少要抓住16位肯见面的客户。如何认识16位客户呢？依照经历，假如单凭拨的方法，当拨出25个的时候，便会有一位客户肯见面。要找到16位肯见面的客户，便成为每天的行动目的。但凡成功的人都是能立即行动的人。还犹豫什么？请立即行动起来！做好两种方式的打算早晨的时间是决定销售胜负的关键时候，销售员要细心研究制定如何才能尽早出发的行动打算。在做打算之前，让我们看一下“世界首席销售员”斋藤竹之助62-72岁时的一天生活安排。（1）早晨5点钟睁开眼后，他就立即开场一天的工作。（2）首先是看书，考虑销售方案，制定当天的销售行动打算。（3）6点30分往客户家中挂，以便最后确定访问时间。（4）7点钟吃早饭，与妻子商谈工作。（5）8点钟到公司去上班。（6）9点钟乘坐他最喜欢的卡迪拉克轿车出去销售。（7）下午6点钟下班回家。（8）晚上8点钟开场读书、反省、整理客户材料，并安排新方案。（9）11点钟准时就寝。斋藤竹之助先生的成功是由于他每天都有缜密的打算，而且严格按打算施行，从早到晚一刻不停地工作。要明白，他是在57岁穷途末路时才进入销售界——朝日生命保险公司的。而...
