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关于杜云生绝对成交感想第二部如何克服阻碍成交的十大借口从打开这一本书开始，你就成了销售高手第一课：如何面对犹豫不决的顾客我要考虑考虑1）xx先生，太好了，想考虑一些就表示你有兴趣，是不是呢。（是）2）这么重要的事情你需要和别人商量一下吗。（不用了）3）你这么说应该不会是想赶我走吧。（不会不是）4）那会代表你会很认真的考虑我们的产品是吗。（是的）5）既然这件事这么重要，您又会很认真的做出您最后的决定，而我又是这方面的专家，何不让我们一起来考虑呢，您一想到什么问题，我就立刻回答你，这样比较公平，你说是不是。（…）6）xx先生，坦白讲，是不是钱的问题。顾客提出抗拒问题后怎么解决：1）判断是真是假——顾客先生，这是您今天唯一不能跟我购买的原因吗。2）确认它是唯一真正的抗拒点——换句话说，要不是这个问题，否则你就跟我买了，是吗。3）再确认一次4）测试成交——假如我能解决这个问题，您今天愿意和我合作吗。5）以完全合理的解释回答他——以合理的解释回答他，并且让他说yes。6）继续成交——当他完全认同你的解释时，你就直接要求成交。第二课如何解决价格问题太贵了·太贵了是每一个顾客的口头禅第1页共8页·不会解除价格问题的销售人员，是永远无法成交。·判断是真是假。顾客先生，这是您今天唯一不能跟我购买的原因吗。·确认他是唯一真正的抗拒点。换句话说，要不是这个原因，你就会跟我购买吗。-1-1）价值法：（价值是指它能为你带来的利益）价值>价格价值=长期的最大利益价格=暂时所投资的金额·客户先生，我很高兴你能这样关注价格，因为那正是我们最能吸引人的优点。你会不会同意，一件产品真正的价值是它能为你做什么，而不是您要为它付出多钱这才是产品有价值的地方。如果您在荒漠里，走了两公里，快要渴死了，一瓶水可值一百万，因为这瓶水让您重获走回家所需要的力气，这是这瓶水的价值。如果有一个卖水的人过来，一瓶水卖您十块钱，我保证您不会跟他讨价还价，如果您刚好有钱，您一定会买这瓶水，您说是吗。2）代价法：代价>价格代价=长期最大的损失·学习很贵，不学习更贵；培训很贵，不培训更贵；买很贵，不买更贵。·客户先生，让我跟您说明，您只是一时在意这个价格，也就是在您买的时候。但是整个产品的使用期间，您就会在意这个产品的品质。（降低声音，直视双眼）难道您不同意，宁可投资比原计划的额度多一点点，也不要投资比您应该要花的钱少一点点嘛。您知道使用次级产品，到头来您会为它付出更大的代价的，想想眼前省了小钱，反而长期损失了更多冤枉钱，难道您舍得吗。3）品质法·方法一：客户先生，我完全同意您的意见，我想您一定听过，好货第2页共8页不便宜，便宜没好货吧。身为一家公司我们面临一个抉择，我们可以用最低的成本，来设计这个产品，使它的功能减到最低，或者我们也可以华额外的投资在研发上，使您拥有这个产品时获得最大的利益，让产品为您发挥最大的功效，也把您要做的事情做到最好的程度。所以产品会比较贵一点点，但是所投的钱可以分摊到保用一辈子的时间，所以你每天的收益是不可计量的。客户先生，我认为您应该一开始就是用投资最好的产品，否则到头来您的为那次级的产品付出代价。不是吗。所以您为什么不一开始就选择最好的呢。·方法二：客户先生，大多数的人包括你我，都可以很清楚的了解到，好东西不便宜，便宜的东西也很少有好的。客户有很多事可以提，但大多数的人都会忘记价格，然而他们绝对不会忘记差劲的品质和差劲的服务，要是那件产品很差劲的话，您说不是吗。·方法三：客户先生，您也知道，在很多年前，我们公司就做了一个抉择，我们认为一时为价钱解释是很容易的，然而事后为品质道歉却是永久的，您应该为我们的抉择感到高兴才对，不是吗。一时为价钱解释，真的要比事后为品质道歉容易多了，你说是吗。·方法四：客户先生，我们公司的产品的确很贵，着正是我们最骄傲自豪的地方，因为只有最好公司才能销售最好的产品，只有最好的产品才能卖到最好的价钱。当然，也只有最好的人才，才能进入最好的公司。我以代表市场上最好的公司为荣为傲。我们都知道好货不便宜，便宜没好货，...