1目录摘要............................................1ABSTRACT............................................20引言..............................................41.绪论..............................................41.1选题背景......................................41.2研究意义......................................51.3研究方法.....................................61.3.1文献法..................................61.3.2经验总结法..............................61.3.3观察法..................................61.3.4个案研究法..............................61.4论文研究思路及框架...........................72.销售管理相关概念.................................72.1销售管理概念..................................82.2销售管理的内容...............................92.3客户管理.....................................922.4销售网络的部署..............................102.5销售队伍建设................................113.杭州龙泰现状及其营销环境分析....................123.1杭州龙泰有限公司简介.........................123.2PEST分析....................................123.2.1政治与法律环境分析......................123.2.2经济环境分析............................123.2.3社会文化环境............................133.2.4技术环境................................143.3波特五力模型分析.............................143.3.1供应商的议价能力........................143.3.2购买者的议价能力........................153.3.3潜在竞争者进入的能力....................153.3.4替代品的替代能力........................153.3.5行业内竞争者现在的竞争能力..............153.3SWOT分析....................................163.3.1优势分析................................163.3.2劣势分析................................1633.3.3机会分析................................163.3.4威胁分析................................174.杭州龙泰销售管理存在的问题......................174.1企业文化缺乏品牌形象.........................174.2员工管理不规范...............................184.3营销策略不合理...............................194.3.1营销理念过于落后........................194.3.2缺乏整体的营销战略......................194.3.3销售组织机构不健全、队伍素质不高........194.3.4过分注重销售而忽视营销..................194.4物流效率低...................................205.杭州龙泰实施销售管理的对策......................205.1强化企业文化在销售组织中的影响力.............205.2完善销售理念.................................215.3提高管理能力，重视客户关系管理...............225.4有效建立公司的激励和考核制度.................225.5改善物流管理.................................235.5.1科学选择服务商..........................2345.5.2加强信息化建设..........................235.5.3积极发展钢材供应链物流服务领域..........246总结.............................................24参考文献...........................................25译文..............................................1原文说明...........................................11摘要随着经济全球化的日趋加深和经济的快速发展，各个企业间的竞争变得越发激烈。各个企业如何在激烈的市场竞争中提高自身的竞争力和市场占有率是很多企业最为关心的问题。钢贸行业是整个钢铁产业链条中的重要组成部分，钢贸企业不仅是上游钢铁企业的中转站，还是链接下游行业与上游行业的重要枢纽。杭州龙泰物产股份有限公司（以下简称为杭州龙泰）作为杭州钢贸企业的主力军，其的发展对本地钢贸市场，甚至是国内市场都有一定的影响。本文选取杭州龙泰物产股份有限公司为研究对象，对其销售管理进行研究。本文第一部分...
