关于上海市xxx重工与河南省XXX钢铁集团谈判方案 工商管理专业VIP专享VIP免费

一、谈判双方公司背景（甲方：上海市XXX重工股份有限公司；乙方：河南省XXX钢铁集团）甲（我）方：上海市XXX重工股份有限公上海XXX重工股份有限公司是当前中国在重型机械装备制造行业的知名企业，位居行业龙头地位，是由国有资产和上海市政府联合控股的大型重工集团，集团历经百余年的发展，其各项重型装备制造技术已经领先世界，由其制造的机械装备也早已走出国门，远销海外。集团主要营业方向大致分为：港口用大型集装箱机械和矿石煤炭等散货装卸机械；海洋重工；大重特型钢结构；海上运输与安装；系统集成、工程总承包；电气产品、软件开发与集成；投融资；一体化服务。上海XXX重工股份有限公司历来奉行“自主创新”的政治方针，曾荣获国家科技进步一等奖、二等奖等重大荣誉称号，并且集团建有国家级企业技术中心和博士后工作站，被国家赞为创新性企业和国家技术创新示范企业，拥有着雄厚的实力，而且现有2600余名从事设计、研发、工艺的工程技术人员，获得国家和市级科技成果奖50余项。乙方：河南省XXX钢铁集团河南省XXX钢铁集团始建于上世纪大跃进时期，在经历60年的发展，现已成为集采矿选矿、炼焦烧结、钢铁冶炼、轧钢及机械加工、冶金建筑、科研开发、信息技术、物流运输、国际贸易、房地产等产业于一体，年产钢能力800万吨的现代化钢铁团，河南省最大的品板材和优质建材生产基地。集团站在新的历史起点，把“精、细、严、实'理念融入到企业发展当中，以前瞻的视野，宏大的气魄，不断提升发展理念、发展层次、发展水平。二、谈判主题甲（我）方希望从乙方购买大量的特种钢材三、谈判团队人员组成主谈：XXX，公司谈判全权代表；决策人：XXX，负责重大问题的决策；技术顾问：XXX，负责技术问题；法律顾问：XXX，负责法律问题；四、双方利益及优劣分析我方核心利益：1、在不影响交易成功的前提下，以最低的价格购买对方的特种钢材，并且尽早到货。2、所购买的特种钢必须符合国际质量检验标准，并且在保证质量问题的基础上，购买更多的特种钢材。对方利益：用最高的市场价格销售，提升利润，并拓展产品销路。我方优势：1、是当前中国在重型机械装备制造行业的知名企业，位居行业龙头地位，所占市场份额位居第一2、在国际上享有盛誉，且刚才需求量极大。我方劣势：我方所购买的特种钢是在全球少数公司所掌握的核心技术，购买途径较为狭窄。乙方优势：掌握着为数不多的企业所封锁的特种钢制造工艺、技术。乙方劣势：迫切打开市场，拓展销路，公司产量状况不佳，需要大量的资金完成集团的战略工作。五、谈判目标战略目标：为公司拓展海外，抢占市场份额，以较高的价格收购所需特种钢。原因分析：重工制造业市场竞争较为激励，需要新型特种钢制造出质量更加优良的装备，来吸引全球重工机械买家。和平谈判：跟我我方的所报出的采购条件一致达成购买协议。1、报价：XXX元/吨2、吨位：60000吨3、供应日期：半年4、底线：以我方低线报价XXX元/吨；以最快的尽快完成采购后的运作，并且对方与我方达成长期合作意愿；六、程序及具体策略(一)开局陈述我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中，最初以简单、愉快的语气先谈些双方容易达成一致定见的话题。同时在语言上、动作上、问题解答时等表现得礼貌友好。姿态上，为不使对方在谈判桌上占据上风，进而影响后面的实质性谈判工作，开局阶段，在语言和姿态上，一方面要暗示出友好，用心合作;另一方面也要充满自傲，举止沉稳、谈吐大方，使对方不至于轻视我们，也就是要懂得分寸得当，沉稳中不失热情，自傲但不骄傲，但又不失身份。运用称赞的态度描述对方企业的优势，但也要指出其劣势，一次争夺先机，达到施压对方的目的。（二）中期谈判阶段采用软硬兼施的策略：一方面示之以好，指出双方合作的美好蓝图，二者合作达到合作共赢的目的，能够让对方在感情方面给予好感；但另一方面也要暗中施压，指出对方所面临的危机，让对方让步，从而获取较大的利益。稳步推进，稳扎稳打的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，稳扎稳打地争取利益。稳坐钓鱼台：静观其变，等待对方的报价，进行试探，摸清其大概底线，以不变应万变。（三）最后谈判阶...