以顾客价值为中心的商业银行理财产品营销研究——以HZ银行为例摘要随着经济形势的不断向好，国内居民人均收入呈逐年攀升的势态。2017年，中国的人均收入为8865.99美元，折合人民币55412.49元，月均收入为4617.6元，世界排名第69，较2016年度均有一定程度的提升。同时，在温饱、教育、医疗等社会保障得到进一步满足后，人民日益增长的投资需求逐渐显现出来，普通的储蓄存款收益已经不能满足人们对资金保值增值的需要，银行理财产品受到大众的追捧，特别是一些收益相对较高，但存在一定风险的理财产品，受到越来越多的文化程度较高、拥有一定积蓄并且具有一定风险承受能力的投资者们的关注。在理财市场竞争日益激烈，客户对于产品灵活度和收益率越来越“挑剔”的背景下，HZ银行除了不断丰富产品外，营销策略的改变对于在竞争中保持优势具有极大的战略意义。本文以HZ银行为例，对城市商业银行目前所处的理财市场进行简要分析，以顾客价值理论为理论依据，对HZ银行的营销策略进行探讨和研究。以顾客价值理论为中心，在分析理财业务市场内外部环境的基础上尝试以此建立模型。并通过分析顾客总价值（人员价值、形象价值、服务价值、产品价值）和顾客总成本（货币成本、时间成本、精力成本和体力成本）分析顾客价值的理论模型，研究HZ银行目前的问题和应该市场分类方法和客户分层方法。最后总结出以顾客价值为中心的理财营销策略。本文对HZ银行的理财营销提出部分完善建议，希望能够对以城市商业银行为代表的金融机构理财业务发展带来一定的借鉴和帮助。关键字：城市商业银行，银行理财，顾客价值，营销策略RESEARCHONTHEMARKETINGOFALTERNATIVEFINANCIALPRODUCTSOFURBANCOMMERCIALBANKSBASEDONCUSTOMERVALUEABSTRACTWiththecontinuousimprovementoftheeconomic,nationalincomepercapitalincreasingyearbyyear.In2017,China'sincomepercapitalwas$8865.99(nearly55413RMB),anditsmonthlyaverageincomewas4617.6RMB(ranking69thintheworld),agreatimprovementcomparedto2016.Atthesametime,withthefurtherimprovementonfoodandclothing,education,healthcare,thegrowingdemandforinvestmentgraduallyemerged.Therevenueofordinarysavingshasbeenunabletomeettheneedsforhedgingorinvesting.Thisisthereasonwhyalternativefinancialproductsbecamepopularamonginvestors,especiallythosewithhighrevenuebutratherhighrisk.Peoplewithhigheducationallevel,certainamountofsavingsandpropertoleranceofriskaretendtoinvestthesealternativefinancialproducts.Underthebackgroundofincreasingcompetitioninthefinancialmarketandwithmoreandmorecriticalcustomersconsideringaboutproductflexibilityandprofitability,HZbankconstantlyenrichingproductstomaintainingcompetitivenessinthefinancialmarket.Thechangeofmarketingstrategyisalsoveryimportanttokeeptheadvantages.Thispaperbrieflyanalyzesthecurrentfinancialmarketofcitycommercialbanks,alsodiscussesandstudiesthemarketingstrategyofHZbankbasedonthetheoryofcustomervalue.Wetrytoestablishamodelbyanalysisoftheinternalandexternalenvironmentofthefinancialbusinessmarket,basedoncustomervaluetheory.ThenweresearchontheproblemofHZbank,currentmarketclassificationmethodandhierarchicalmethodthroughthemodelbasedoncustomervalueofanalyzingtotalvalueofthecustomer(personnelvalue,imagevalue,servicevalue,productvalue)andtotalcustomercost(monetarycost,timecost,andenergycost).Finally,wesummarizethestrategyoffinancialmarketingbasedoncustomervalue.ThisarticleputsforwardsomesuggestionsforimprovingHZbank'sfinancialmanagement,hopingtoprovidesomereferencestodevelopfinancialbusinessforcitycommercialbanks.KEYWORDS:Urbancommercialbanks，Alternativefinancing，Customervalue，Marketing目录第一章绪论.............................................7第一节研究的背景......................
