销售经理结构化面试的题目考核内容面试问题评分标准基本情况1．观察：衣着、精神面貌、个人礼仪、态度好：衣着整洁、正式；求职态度佳，彬彬有礼；精神风貌积极向上；面带微笑。中：着装基本符合要求，态度较好，精神面貌较好。差：着装不符合要求，态度较差，精神面貌不佳。2．学历、专业、院校、工作经历与岗位契合度3．请描述一下您以往的工作职责，以及在工作中有何收获。好：完全与岗位要求相吻合。中：基本与岗位要求吻合。差：大部分与岗位要求不吻合。岗位专业知识1．能否分析一下这个行业的行业状况（客户、市场容量、竞争对手分析、产品、销售能力）？在这样的市场环境下，您以前的公司选择了怎样的业务组合（要求详细分析，提供分析思路及工具）？您通过什么方式获得市场信息？好：对行业竞争状况有清晰把握，分析精辟；取得信息渠道畅通、准确性高。中：基本了解行业状况，有一定方式取得市场信息。差：不太了解行业状况，不能获取市场信息。2．能否介绍一下您现在公司的产品系列，它们每一款如何定位？请举几个例子说明它们针对哪些细分顾客群？满足这些顾客群哪些独特的需求？如何定价？与竞争对手产品相比有哪些优劣势？如果您能到我公司工作，您对我们的产品线有何建议？好：对产品和市场知识有清晰的认识。介绍有重点，清晰流畅。中：基本了解产品和市场的知识，分析得当。差：不了解产品和市场的知识，分析思路模糊不清。领导能力1．作为一个部门领导，您如何让您的下属尊敬并信任您？好：工作条理、原则性强，综合素质好，具有高超的指导、激励和授权技巧，领导能力突出。中：能进行一般的指导、激励和授权，领导能力一般。差：凡事大多自己做，缺乏指导、激励和授权，领导能力较差。2．讲一个这样的经历：员工不喜欢你推出的某项政策或制度，但是这个政策或制度还是要推出，并且推出的时间马上就到了。你用什么方法通知员工？提前多长时间通知？为什么？3．你在调节员工间矛盾上起到了什么作用？请举例说明，在解决矛盾方面，你什么时候参与有必要，什么时候参与没有必要？好：对自己领导能力有信心，并给每位员工发出稳定和行为一致的信息。中：基本能给每位员工发出一致的信息。差：缺乏对自己领导能力的信心，给每位员工接收的信息不一致。计划执行能力1．您是如何准备这次面试的？2．您如何计划和安排重要项目？好：准备充分，注重细节，具有可行性并付诸实施。中：有准备，但细节安排不太完美，有部分实施。差：事先明显准备不足，不能实施或实施有较多问题。判断和决策能力1．当事情发展的结果与您事先做的计划有很大的偏差时，请问您如何处理？2．在以前的工作经历中，对于做出重大决策您是如何实施的？请举个例子加以说明。好：对事情的变化敏感度较高，能主动发现问题，思考问题，提出解决方法。能及时做出准确判断和决策。中：基本能发现事情变化，一般能做出判断和决策。差：对事情的变化不能及时发现，判断和决策明显滞后。目标管理能力1．经理是不是应该让他的下属订立工作目标？为什么？在订立目标方面，经理应该怎样做？2．您如何确保企业的目标、任务能反映到各部门甚至员工个人的工作目标中去？好：善于制定明确的目标，并将总目标细分为多个目标，从整体把控、纠正偏差的能力较强。中：基本能根据总体目标分解、制定分目标，把控、纠正目标偏差能力一般。差：不善于从整体把控、纠正目标偏差，不能有效分解目标。开拓能力1．请讲讲你遇到的最困难的销售经历，你是怎样劝说客户购买你的产品的？人们购买产品的三个主要原因是什么？2．请讲一下你在前任工作中所使用的最典型的销售方法和技巧。好：能很好去推销产品，说服力强，沟通能力强。中：较好去推销产品，有一定的说服力。差：不能准确推销产品，没有说服力。3．若你给新员工上一堂销售课程，你在课堂上要讲些什么？为什么？4．请举个例子，从和客户接触到最终销售的完成需要多长时间？这个时间周期怎样才能缩短？好：能熟悉掌握和应用销售策略，并取得良好效果。中：基本能掌握和应用销售策略，有一定的效果。差：不能掌握和应用销售策略，没有效果。客户服务意识1．给我讲一个你曾经...
