房地产行业--建筑房地产行业销售指南VIP免费

建筑房地产行业销售指南（仅供公司内部使用）用友公司建筑房地产事业部二零零四年三月目录1市场分析41.1目标市场分析41.1.1建筑行业分析41.1.2房地产行业分析41.1.3目标客户定位分析41.2信息化需求分析51.2.1建筑行业信息化分析51.2.2房地产行业信息化分析61.3信息化需求及目标71.3.1行业信息化需求71.3.2信息化目标71.3.3信息化规划82解决方案及产品规划92.1行业整体解决方案92.2行业产品规划102.2.1建筑行业产品规划102.2.2房地产行业产品规划113业务部运作模式123.1建筑及房地产业务部123.2业务部内部组织结构123.3业务部各部门主要职责123.4业务部行业策略133.5业务部2004年市场活动计划144我们的SWOT分析155销售策略175.1销售卖点175.1.1用友综合实力175.1.2解决方案亮点175.1.3产品技术先进195.1.4行业组织保证195.1.5行业样板用户205.2针对竞争对手策略216销售流程236.1商机挖掘236.2需求确认246.3方案呈现246.4商务谈判256.5合同拟订266.6价格谈判要点266.6.1价格谈判前的铺垫266.6.2谈判技巧266.6.3资源利用277销售支持流程277.1销售分工277.2业务部可提供的支持287.3销售支持流程307.4未指名客户支持说明308典型案例318.1建筑行业318.2房地产行业319联系方式3110附件3210.1专业网站参考3210.2建筑行业会计科目表（以中铁为例）3210.3专业术语3210.4行业知识库3510.4.1房地产行业知识3510.4.2建筑行业401市场分析1.1目标市场分析1.1.1建筑行业分析建筑行业是国民经济建设的支柱产业之一，而且建筑行业客户数量众多。据有关资料统计，全国有6万多家建筑施工企业，一级资质的企业3600多家。其中大型建筑集团多数是传统的国有企业，以及以江浙企业为代表的民营建筑企业集团。建筑行业的区域集中度是很高的，其中中央级的企业主要集中在北京,分支机构遍布全国各地，如中国建筑总公司、中国铁道建筑总公司；浙江、江苏、广州等地也集中了大量大型建筑企业集团，另外在每一个省和地区都有1-2家大型的建筑企业集团，主要是城建集团或者建工（设）集团等。去年全社会完成固定资产投资总额43202亿元，比上年增长16%。建筑业的总体增长呈现良好趋势。1.1.2房地产行业分析房地产业是国民经济的主导产业，在现代社会经济中有着举足轻重的地位。经过十几年，房地产业取得长足的发展。据有关部资料统计，目前全国有3万多家房地产企业，其中一级资质的企业350家，上市公司69家。房地产企业具有典型的区域特征，很多企业都是区域性经营。而且企业的区域分布具有较高的集中性，东西部地域差异较明显，上海、北京、浙江、深圳等地代表了我国房地产市场的最高发展水平；在这些地区也集中了大量优秀的房地产企业。1.1.3目标客户定位分析1.1.3.1建筑行业目标客户中央直属的大型建筑企业集团及分支机构建筑行业上市公司地区性的大型建筑企业（如当地的城建或建工集团）1.1.3.2房地产行业目标客户（业务部指名的200家企业）房地产上市公司地区性的房地产大型企业涉足房地产的综合性大型企业集团1.2信息化需求分析1.2.1建筑行业信息化分析近几年，我国建筑行业信息化水平有较大提高。部分管理部门已经建立了覆盖管理业务职能的计算机管理信息系统，比如财务系统、工程概预算软件的使用，对促进行业管理起到了良好的激励作用。相对世界发达国家建筑行业信息化来说，我国建筑行业信息化工作相对落后，但随着经济全球化和信息化步伐加快，以及我国改革开放、现代化建设进程的加速，国内市场日趋国际化，国际市场日趋国内化。在机遇增多的同时，挑战更加严峻，竞争日趋激烈，使建筑行业信息化的必要性日益凸显。信息化在项目的策划、管理中有很大的用武之地。国外建筑公司90%以上的项目都采用软件进行管理，而在我国则还不到10%，差距反映了潜力。此外，建筑行业大部分公司都是集团化运作，诸多的分公司、子公司多元化的业务对企业信息化建设也会有大量的需求。1.2.2房地产行业信息化分析目前在房地产行业的IT应用中，硬件设备是销售的主体，应用软件仅限于各部门在小范围内使用，如财务软件及小型售楼软件等。2002年房地产企业在IT方面的投入平均占房地产企业利润的5.8％，投资39.8亿元，2003年中国房...