第十四课第十四课第十四课第十四课学习要点普通话训练口语交际训练洽谈一、洽谈的前期准备二、洽谈气氛的营造三、洽谈方法的运用洽谈洽谈洽谈是一种常用的口头交际方式。“洽”有和睦、协调一致的意思。因此，洽谈就是指在和睦、融洽的气氛中，就某项事务或某个问题进行面对面的磋商、交谈，使双方达成共识，促成合作，得到令双方满意的结果。表14-2洽谈的类型分类原则具体分类内容洽谈按其内容事务性洽谈事务性洽谈是就参观、访问活动的接洽，求职、招聘意向的交流，学术报告、文艺演出、体育比赛等等社会活动的具体事宜进行的磋商、协调经济合作性洽谈经济合作性洽谈指的是以某种经济目的为议题、内容、目标的洽谈，如有关工程承包、商品贸易、加工运输、信贷融资、商标专利等方面的合作方案所进行的初步的协商、交谈表14-2洽谈的类型（续表）分类原则具体分类内容洽谈按形式访谈访谈有宾主之分，因而洽谈双方的态度、心理、语气会受角色的影响会谈会谈的双方则处于对等的地位随机性洽谈随机性洽谈往往是由即时、偶然发生的事情所引起，一般不需有准备过程，例如漫步街头，被商店橱窗里某样商品所吸引，于是就充当顾客，与营业员就该商品的价格、款式、包装、运输等事项进行磋商，银货二讫后，洽谈即告成功期约性洽谈期约性洽谈多用于较为重大的问题，往往要经过选择合作对象、初次接触、约期会谈、反复磋商、达成协议的复杂过程，而为了洽谈的顺利、高效进行，需要事先做好周到的准备工作一、洽谈的前期准备一、洽谈的前期准备图14-2正式洽谈地准备工作洽谈不是辩论，无需唇枪舌剑；洽谈不是竞赛，不必分清胜负；洽谈是平等协商，不能居高临下。一切为了促成合作，所以参与洽谈的人员，应该利用一切机会向对方表现出诚意与友好，努力营造宽松、和谐的洽谈氛围，使洽谈顺利、高效地进行。二、洽谈气氛的营造二、洽谈气氛的营造英国女王及其丈夫爱丁堡公爵访问中国，邓小平与贵宾就香港回归等问题举行了会谈。邓小平迎着女王走去，对女王说：“见到你很高兴，请接受一位中国老人对你的欢迎和致意。”接着，邓小平说：“这几天北京的天气很好，这也是对贵宾的欢迎。当然，北京的天气比较干燥，要是能‘借’一点伦敦的雾，就更好了。我小时候听说伦敦有雾。示例示例11在巴黎时，听说登上巴黎铁塔，就可以望见伦敦的雾。我曾经登上过两次，可是很遗憾，天气都不好，没能看到伦敦的雾。”爱丁堡公爵说：“伦敦的雾是工业革命的产物，现在没有了。”邓小平风趣地说：“那么‘借’你们的雾就更困难了。”爱丁堡公爵说：“可以借点雨给你们，雨比雾好。你们可以借点阳光给我们。”说得双方都笑了起来。在洽谈中，要注意倾听对方的发言，不时点头、微笑表示理解与赞同；用坦率真诚的态度阐述自己的意见与主张；用谦逊求教的口吻向对方询问；意见有分歧时，要用友好协商的口气，耐心分析利弊，说明理由，求得对方的认同。语言风趣、幽默也是营造和谐气氛的重要条件。3.3.把握好说话的态把握好说话的态度度1964年4月，当时任外长的陈毅元帅率团赴印尼首都雅加达参加第二次亚非会议筹备会。他在与印尼总统苏加诺初次洽谈中，发现双方意见不一致。苏加诺表示，第二次亚非会议的地点仍在印尼万隆，时间就定在当年。陈毅提出了不同的看法：第一次亚非会议已在万隆开过了，第二次亚非会议应选在非洲国家开。为了坚持自己的观点，说服苏加诺又不失和气，达到寻求共同点、广泛团结国际友人的目的，陈毅对苏加诺总统说：“非洲的独立国家有40个之多，总统阁下如果主张在非洲开，就是支持了非洲的斗争，这样你就站得高、看得远，顾全大局，表现了政治家的风度，证明了你没有什么私利打算，你去发言就响亮。”示例示例22这番设身处地为苏加诺着想的婉转辩词，苏加诺听后觉得很有道理，连连点头，但碍于面子，仍然不愿轻易放弃“当年开”的观点。机敏的陈毅发现对方态度有了转机，就趁热打铁，又给苏加诺戴了一顶“高帽子”。他风趣地说：“你是总统，我是元帅，我给你当个参谋长你要不要呢?”如此和缓、商讨的口气，既顾全了苏加诺的面子，又尊重了这个东道主的地位，说得苏加诺连连称是：“好，好!”...
