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251华为公司高层领导中期述职制度市场系统高层领导中期述职报告（2002年6月30日整理）一、目录1、不足与成绩2、市场数据及竞争对手比较3、kpi完成情况4、核心竞争力提升的策略与措施5、国际市场6、客户满意度7、组织学习与成长8、预算与kpi承诺9、意见反馈二、目录内容1、足与成绩：不足：（描述4条）。成绩：（描述3条）。2、市场数据及竞争对手比较——宏观形势：（描述国民经济、产品/行业未来发展趋势）/市场总体特征。——市场需求分析/主要业务用户发展/客户群容量分析/分产品容量分析/区域价值分析（局方投资与我司市场份额）。——主要竞争对手比较/总体竞争态势（描述我司产品市场的优、劣，产品定位）/交换机竞争厂商（描述市场份额比较图）/接入网竞争厂商（同上）/高端传输竞争厂商（同上）/移动竞争厂商（同上）/服务器竞争厂商（同上）/市场人员人均销售收入（描述与其他公司比较表）/市场第1页共5页策略：朗讯（描述组织、产品、商务策略）/市场策略：思科（描述产品、商务、渠道策略，组织运作）/市场策略：中兴（描述产品、商务、公关策略）3、kpi完成情况：kpi（描述与年计划、上年同期比较表）——收入增长/主要机会点的把握（描述年初目标、上半年结果、下半年计划调整表）/主要客户群收入增长（描述与其他同公司比较表）/主要客户群份额增长（描述其他公司比较图）/各客户群贡献分布（描述上年、本年某季度其他公司市场份额图）/主要产品收入增长（描述近三年各产品收入增长比较表）/主要产品市场份额增长（描述各产品市场份额与上年比较图）/各产品对公司的贡献（描述上年、本年某季度各产品与销售额比例图）4、核心竞争力提升的策略与措施——总体市场策略（描述“加强突破的产品”、“树立品牌”、“销售渠道”、“资源投入”。）——客户群/我司中国电信策略：高端抢制高点，低端铺地毯（描述“主要机会点“需求与目标”、“我司策略”）。/我司中国移动策略：突破制高点、强占机会窗（描述同上）/我司中国联通策略：全面合作，作好布点工作（描述同上）/我司网通策略：长期投入，结成战略合作伙伴（描述同上）/资源配置策略：市场系统人力资源配置情况（描述按其他公司、产品、海外上年、本年投入人员与人员增长率、目标销售额、实第2页共5页际销售额与销售额增长率表）上年及本年人员分布比较（描述其他公司、产品、海外、其他人员各占比例图）/资源配置策略：（对资源配置策略的总结）5、国际市场——不足与成绩（描述“海外市场营销”、“人员配置”、“国际公共关系拓展”存在的问题）——销售情况（描述签定销售合同、其中投标项目；中标未签合同、出口报关、实际出口合同、收汇额一览表）/本年某季度销售统计（按产品分类）/本年某季度销售统计（按地区分类）/（描述“业务发展现状”：按拓展国家数、各产品实现准入国家与地区数、实验局数量、实现销售国家数、投标情况、文章投放、参加展览数、客户接待、客户引导培训、技术汇报会、样板点建设列表分别描述）/各产品准入分布图/各产品实现准入国家数（图）/实验局分布一览表（描述各产品进入世界各区域状况）/其他相关工作业绩（描述本年各季度世界各地区高层客户来访情况，按正、副部长；总裁、副总裁、董事长；经理、副经理图）/拓展情况：广告宣传（按“文章投放”、“渠道”、“技术文章”分别描述）策略与业务拓展（3条）/下年市场规划：从宏观角度、从产品角度、从区域角度（分别描述）下年销售目标：按产品规划（现实目标、挑战目标）、按地区规划/下年市场策略及措施（12条）6、客户满意度——外部客户满意度/外部客户意见集中体现在：（6条）第3页共5页——提高外部客户满意度的主要措施（列表描述）——内部客户满意度/营销系统将内部客户聚焦于以下几个部门：技术支援部、订单管理工程部、采购部、中央研究部。/技术支援部：技术支援部对市场系统满意度不高的主要方面。“计划问题”、“技术评审问题”、“随意承诺问题”。/采购总部：采购总部对市场系统满意度不高的主要方面：“计划与预测”、“流程执行”、“信息与沟通”/订单管理部：订单管理部对市场系统满意度不高的主要方面...