251华为公司高层领导中期述职制度市场系统高层领导中期述职报告(2002年6月30日整理)一、目录1、不足与成绩2、市场数据及竞争对手比较3、kpi完成情况4、核心竞争力提升的策略与措施5、国际市场6、客户满意度7、组织学习与成长8、预算与kpi承诺9、意见反馈二、目录内容1、足与成绩:不足:(描述4条)。成绩:(描述3条)。2、市场数据及竞争对手比较——宏观形势:(描述国民经济、产品/行业未来发展趋势)/市场总体特征。——市场需求分析/主要业务用户发展/客户群容量分析/分产品容量分析/区域价值分析(局方投资与我司市场份额)。——主要竞争对手比较/总体竞争态势(描述我司产品市场的优、劣,产品定位)/交换机竞争厂商(描述市场份额比较图)/接入网竞争厂商(同上)/高端传输竞争厂商(同上)/移动竞争厂商(同上)/服务器竞争厂商(同上)/市场人员人均销售收入(描述与其他公司比较表)/市场第1页共5页策略:朗讯(描述组织、产品、商务策略)/市场策略:思科(描述产品、商务、渠道策略,组织运作)/市场策略:中兴(描述产品、商务、公关策略)3、kpi完成情况:kpi(描述与年计划、上年同期比较表)——收入增长/主要机会点的把握(描述年初目标、上半年结果、下半年计划调整表)/主要客户群收入增长(描述与其他同公司比较表)/主要客户群份额增长(描述其他公司比较图)/各客户群贡献分布(描述上年、本年某季度其他公司市场份额图)/主要产品收入增长(描述近三年各产品收入增长比较表)/主要产品市场份额增长(描述各产品市场份额与上年比较图)/各产品对公司的贡献(描述上年、本年某季度各产品与销售额比例图)4、核心竞争力提升的策略与措施——总体市场策略(描述“加强突破的产品”、“树立品牌”、“销售渠道”、“资源投入”。)——客户群/我司中国电信策略:高端抢制高点,低端铺地毯(描述“主要机会点“需求与目标”、“我司策略”)。/我司中国移动策略:突破制高点、强占机会窗(描述同上)/我司中国联通策略:全面合作,作好布点工作(描述同上)/我司网通策略:长期投入,结成战略合作伙伴(描述同上)/资源配置策略:市场系统人力资源配置情况(描述按其他公司、产品、海外上年、本年投入人员与人员增长率、目标销售额、实第2页共5页际销售额与销售额增长率表)上年及本年人员分布比较(描述其他公司、产品、海外、其他人员各占比例图)/资源配置策略:(对资源配置策略的总结)5、国际市场——不足与成绩(描述“海外市场营销”、“人员配置”、“国际公共关系拓展”存在的问题)——销售情况(描述签定销售合同、其中投标项目;中标未签合同、出口报关、实际出口合同、收汇额一览表)/本年某季度销售统计(按产品分类)/本年某季度销售统计(按地区分类)/(描述“业务发展现状”:按拓展国家数、各产品实现准入国家与地区数、实验局数量、实现销售国家数、投标情况、文章投放、参加展览数、客户接待、客户引导培训、技术汇报会、样板点建设列表分别描述)/各产品准入分布图/各产品实现准入国家数(图)/实验局分布一览表(描述各产品进入世界各区域状况)/其他相关工作业绩(描述本年各季度世界各地区高层客户来访情况,按正、副部长;总裁、副总裁、董事长;经理、副经理图)/拓展情况:广告宣传(按“文章投放”、“渠道”、“技术文章”分别描述)策略与业务拓展(3条)/下年市场规划:从宏观角度、从产品角度、从区域角度(分别描述)下年销售目标:按产品规划(现实目标、挑战目标)、按地区规划/下年市场策略及措施(12条)6、客户满意度——外部客户满意度/外部客户意见集中体现在:(6条)第3页共5页——提高外部客户满意度的主要措施(列表描述)——内部客户满意度/营销系统将内部客户聚焦于以下几个部门:技术支援部、订单管理工程部、采购部、中央研究部。/技术支援部:技术支援部对市场系统满意度不高的主要方面。“计划问题”、“技术评审问题”、“随意承诺问题”。/采购总部:采购总部对市场系统满意度不高的主要方面:“计划与预测”、“流程执行”、“信息与沟通”/订单管理部:订单管理部对市场系统满意度不高的主要方面...