土地拓展经验总结VIP专享VIP免费

提纲1、城市选择2、拓展的途径3、项目选择标准4、测算要点5、工作重点1、城市选择城市评价核心指标1、GDP(经济总量）基数及增长率、趋势2、人口人口总量及增长率3、房地产供需关系指标供应量（在建项目面积），新开工面积、施工面积、竣工面积、土地出让面积成交量二手房成交量存量房面积去化率（供应量/成交量）房价收入比2、拓展途径1、一级市场政府招拍挂商品住宅用地、商业、办公等经营性用地住宅用地市场预期的博弈，城市分化严重，向一线城市集中，合作联合出现频率高，央企多产业用地（商业、办公，捆绑一定比例住宅）以万达为典型，设条件挂牌，需要企业有较高的博弈政府的条件2、二级市场土地收购公司股权收购主要基于税收、债务风险等因素判断，成本和风险平衡比较。3、三旧改造3、项目选择标准1、动态财务指标IRR（15%）销售净利润率（10%）敏感性分析、财务净现值（NPV）2、静态财务指标销售净利润率10%4、项目可研、测算要点项目可研的重点1、项目的价值分析地段、配套、景观豪宅、改善、刚需2、客户定位、产品定位客户定位，客户是谁？客户年龄分布、区域分布、职业分布产品定位，客户需要什么？3、产品价值户型、立面、园林、装修标准配套（学校、幼儿园、商业、医疗、交通、公共配套如万科食堂、球场、公共图书馆等开放式交互空间）物业服务（物业管家、增值服务）在成本控制能力行业差异不大的前提下，项目经营的关键是营销定位和产品的研发设计，产品的价值决定了价格和盈利能力，是整个项目财务目标实现的核心。在成本控制能力行业差异不大的前提下，项目经营的关键是营销定位和产品的研发设计，产品的价值决定了价格和盈利能力，是整个项目财务目标实现的核心。4、项目可研、测算要点测算需注意的地方1、成本构成、行业标准设计费，50元/㎡，超高层135元/㎡;行业标准：建安，3500-4000元/㎡（33层高层），基础、土建、精装修、设备机电、市政环境，根据项目的地质条件和项目定位，有成本差异；行业标准；市政环境，158元/㎡（总建面），行业标准；标准工期，行业差异趋同，工期铺排与方案、经营思路结合；市政条件，项目实际条件差异较大，主要是强电（外电）；公建配套要求，以项目出让条件和地方规范为准。2、土增税、税筹土增税地方规范，预收的点数各地方有差异;税筹手法，通过税收筹划降低土增税。3、税费占比、管理、营销费占比土增税，以增值率87%为例，土增税占销售收入比例为16%；营业税5.6%；所得税，25%*税后利润率*销售收入，假设税后利润率10%，则所得税占比2.5%。综合税金占销售收入比30%以内。管理费用、营销费用通常取销售收入的3%，根据项目经营具体情况调整，行业控制目标5%以内。4、销售毛利润率、净利润率关系销售毛利润-期间费用（管理、营销、财务费用，10%）-所得税=销售净利润所得税=销售净利润*1/3销售毛利率*3/4-期间费用率=销售净利率5、改善财务指标的主要方式5、工作重点城市选择基础工作1、城市评价基础数据收集2、城市土地储备、存量土地分布土地信息库3、城市各区域市场信息各区域在售楼盘、产品、客户特征及分布、成交情况市场信息库（有无合作策划代理）土地拓展渠道1、中介（世联、中原）、银行、设计院、政府、土地中介公司2、土地拓展圈层（发展商）、同行3、三旧改造城市更新办、三旧圈层、政策、顾问激励政策是基础重点目标：中小发展商、房地产非主业地主