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置业顾问培训纲要目录一、一、置业顾问应知的三个概念置业顾问应知的三个概念二、二、置业顾的必备素质置业顾的必备素质三、三、置业顾的形象魅力修炼置业顾的形象魅力修炼四、四、置业顾的岗位职责置业顾的岗位职责五、拓展你的客户基数五、拓展你的客户基数六、电话行销的终极目的六、电话行销的终极目的七、实效电话行销技巧七、实效电话行销技巧八、实效电话约客技巧八、实效电话约客技巧九、实效电话客户拓展技巧九、实效电话客户拓展技巧十、电话逼定实战技巧十、电话逼定实战技巧十一、十一、电话行销规范电话行销规范十二、十二、销售过程阻力化解策略销售过程阻力化解策略十三、十三、置业顾问现场操作要诀置业顾问现场操作要诀十四、十四、现场销售基本流程现场销售基本流程十五、十五、讲解技巧讲解技巧十六、十六、客户异议的应对技巧分析客户异议的应对技巧分析十七、十七、议价策略议价策略培训1置业顾问应知的三个概念置业顾问应知的三个概念一、“我是谁？”一、“我是谁？”二、“我面对的是谁？”二、“我面对的是谁？”三、“我有什么最好的办法成功的达到我的目三、“我有什么最好的办法成功的达到我的目的？”的？”培训1.1概念一：置业顾问是谁？概念一：置业顾问是谁？置业顾问公司的形象代表公司经营理念的传递者客户购房的引导者推荐楼盘的专家客户意见反映给公司的媒介客户最好的朋友市场信息的搜集者具有创新精神、卓越表现的追求者培训1.2概念二：客户是谁？概念二：客户是谁？客户是公司财富及个人利益的来源是公司的一个组成部分不是有求于我们，而是我们有求于他不是与我们争论的人应该受到做高礼遇培训1.3概念三：新兴的咨询式销售概念三：新兴的咨询式销售类别内容传统式销售咨询式销售销售员的作用“单枪匹马的游骑兵”组长商务顾问长期盟友顾客和销售人员的参与最少的顾客参与，最多的销售人员参与顾客和销售人员最大量的参与信息流动单向：销售人员到顾客双向：销售人员与顾客充分互动互相影响的中心点产品/服务的特性和应用解决方案满足需求背后（比如顾客的财务绩效的改善）的能力所需知识本公司的：产品和服务；竞争者；应用；客户战略；成本；机会本公司的（与传统式销售所需要一样）顾客的：产品和服务；竞争者；顾客所需技能面对面的销售技巧面对面的销售技巧（包括深入探查）策略地解决问题演示解决方案如何满足战略目标组建小组与合作在顾客决策过程中销售人员的参与不参与参与购买之后销售人员的参与很少：“打一枪换一个地方”，转到下一顾客销售人员继续访问顾客，挖掘销售潜能销售人员通过销售和服务循环引导顾客关系过程的活动培训2置业顾的必备素质置业顾的必备素质一、置业顾问基本品质一、置业顾问基本品质二、置业顾问之脚踏车理论二、置业顾问之脚踏车理论三、置业顾问应消除的痼疾三、置业顾问应消除的痼疾培训2.1探讨一：职业顾问基本品质探讨一：职业顾问基本品质同情心自我驱动力积极的心态培训2.2探讨一：置业顾问之脚踏车理论探讨一：置业顾问之脚踏车理论前轮代表心态•憧憬•使命感•价值观•信念•意志力脚踏车代表力•洞察力•学习能力•控制力•表达能力•专业技巧•公关力•交际力后轮代表知识•公司背景•房地产行业•常用术语•顾客特性及其购买心理•市场营销相关内容培训2.3探讨三：职业顾问应消除的痼疾探讨三：职业顾问应消除的痼疾言谈侧重道理喜欢随时反驳谈话无重点言不由衷的恭维懒惰培训3置业顾的形象魅力修炼置业顾的形象魅力修炼一、仪容仪表一、仪容仪表二、行为举止二、行为举止三、过程细节三、过程细节培训3.1修炼一：修炼一：仪容仪表——客户的第一视觉效应仪容仪表——客户的第一视觉效应服饰头发装饰整体要求培训3.2修炼二：修炼二：行为举止——客户心里障碍的突破口行为举止——客户心里障碍的突破口站姿坐姿动姿交谈a.交谈礼仪b.交际礼仪c.电话礼仪培训3.3修炼三：修炼三：过程细节——以细节打动客户过程细节——以细节打动客户用眼睛说话微笑的魅力规范的握手礼节使用名片礼仪培训4置业顾的岗位职责置业顾的岗位职责一、工作职责...