你不知道的地推江湖商界导读：有人的地方就有市场，有市场的地方就有地推。不管时代如何变幻，他们都是永不磨灭的番号。文丨《商界》记者糜丰蒋述平你对某件商品的了解，也许来自广告，也许从别人口中得知，但你可能不知道，一款畅销产品的诞生其实离不开一个特殊群体——他们就是穿梭于商圈、地铁站、写字楼，出没于居民小区和街角路口的“地推党”。地推连接着商家与用户，整日冲在市场第一线干着最苦最累的工作。但相比那些聚光灯下的企业家和代言明星，却鲜有人关注他们的江湖。殊不知，他们表面上是蚂蚁雄兵，其实是半壁江山。“小蜜蜂”与“大马蜂”“因为只卖鸡，所以更专业，XX烧鸡公周年庆，酒水全免。”2015年国庆黄金周的一天，重庆南坪步行街，一支由十几位大妈组成的腰鼓队一边敲锣打鼓，一边向行人派发传单。这次游街宣传活动背后的组织者叫张袁萍，他有一家广告公司，但主业却是劳务经纪——专门给商家提供发传单和拉客的“小蜜蜂”。所谓“小蜜蜂”，其实就是地推的最初级业态，主要以退休大妈和兼职大学生组成，通常出现于门店开业、楼盘促销活动中，商家按人头支付费用。张袁萍说，做“小蜜蜂”的公司有很多，背后比拼的是动员能力。关键就是要一批“带头大妈”或“蜂头”，也就是在退休大妈和兼职大学生中号召力强、人脉广的人。商家一有活动时，他们便能在短时间内召集足够数量的“小蜜蜂”。千万不要小看这些“小蜜蜂”，只要商品是非标准化的、涉及复杂的购买决策、需要经常进行渠道维护，“小蜜蜂”通常是效果突出的推广方式，大公司都玩得很“溜”。十年前，网游盛行催生了“网游地推”。史玉柱的巨人网络便拥有数量过万的“小蜜蜂”军团，可以直接飞进网吧抢占渠道与终端。其具体做法就是：在各个网吧张贴海报，抢占有利地形;赠送点卡，手把手为玩家做游戏演示;给网管提成，让其有动力推荐游戏玩家;组织“包机”活动，把整个网吧包下来，让玩家只玩一款游戏……虽然巨人网络每个月都要花费数百万元维护这支“小蜜蜂”军团，但确实有效，《征途》每日流水就可达数百万元。其他游戏厂商也纷纷效仿巨人，争夺网吧终端资源。高峰时期的2008年，整个中国的网游地推号称有十万之众。也正因为如此，“小蜜蜂”成本不断攀升，游戏公司获取单个用户的成本从几块钱猛增到数百元。加之后来家庭宽带的普及和手游的兴起，网吧人气下降，游戏厂商才缩减地推队伍，转而偏向于线上营销。不过，“小蜜蜂”队伍又被团购等互联网公司雇用走了。在美团网，初级的“小蜜蜂”地推业态背后有一套科学完善的管理体系支撑。比如，数据运营人员会进行时长4个月的地推试验，由此分析传单该在什么时间发、什么地点发、转化率如何、单个用户获取成本有多少……当这些数据被建模分析，得出一套科学的模型之后，美团便制定出标准化的地推执行方案在全国复制。如果一旦失去科学体系支撑或者模型失效，“小蜜蜂”则完全有可能走向另一种方向：“大马蜂”，简单说就是“武斗”。“大马蜂”最早出现于快消领域，两个伶牙俐齿摧营拔寨的，搭配一个五大三粗脾气火爆的，后者专门对付其他“小蜜蜂”和“大马蜂”。近年来，滴滴与快的，美团与饿了么，都曾在地推过程中发生过暴力冲突，媒体均有报道。难道大家就不能和和气气、阳春白雪一点吗?可以啊，比如地推军里笑脸相迎的“补贴派”。地推2.0：补贴派与场景流补贴派的作用往往发生在“小蜜蜂”无能为力的时候：大家都祭出“人海战术”，比试“小蜜蜂”的数量和“大马蜂”的威慑力，不出点血看来是不行了。北京的午后，有着“扫码一条街”之称的望京街一带吆喝声此起彼伏：“扫码注册即送50元代金券”“一元下单送午餐”“XX理财App，充值即送玉米油”……一眼望去，不到100米的街道上聚集了三十多个地推点，一小时的补贴流水超过10万元。肖俊杰服务于一家科技公司的推广部门。过去，肖的部门主要依赖“买流量”，但“僵尸粉”“羊毛党”不在少数。索性，部门干脆动员全体出动“扫街”送礼品，换来的都是货真价实的“活人”用户，看着就很踏实。但提高地推转化率并不是一件容易事，一种近年来才流行起来的职业因此有了用武之地：具备场景思维的...
