关于杜云生绝对成交感想 2014 年中考冲刺综合复习指导北京地区试题广东地区试题江苏地区试题 ·超出顾客的需求 十、要求顾客转介绍·要求顾客转介绍的时机 1）他买的时候 2）他不买的时候 作业： 1）你现在所拥有的产品是什么。2）最喜欢现在产品的哪几点。3）为什么喜欢的原因。 4）希望未来产品有什么优点。或现在产品哪里可以改善。 5）为什么这对你那么重要。 第五课：了解人、认识人你会无所不能 一、复习绝对成交的十大步骤 ·找出顾客的问题需求和渴望销售就是找问题，并且把问题扩大 二、对没有买过此类产品的人 1）说出他不可抗拒的事实 2）把事实演变成问题 3）提出这个问题与其他有关的思考性问题 三、对没有买过此类产品的人 1）提出问题 2）煽动问题 3）解决问题（假如） 4）产品介绍（证明我有办法解决） 四、对已有购买同类产品的人： 1）问出需求： a/现在所拥有的产品是什么。b/最喜欢现在产品的哪几点。c/为什么喜欢的原因。d/希望未来产品有什么优点、或现在产品哪里可以改善。 e/为什么这对你那么重要。 2）问出决定权 3）问出许可 4）产品介绍 五、再次复习绝对成交的步骤 六、问出购买需求。1）问***时，你最重要的条件有哪些。2）假如今天就有，你会决定吗。 第 1 页 共 4 页 3）假如今天是我推荐给你我们公司的话，你会与我们公司合作吗。 七、找心动钮·如何探测顾客的购买关键： 问： 1、家庭 2、事业 3、兴趣 4、梦想、目标 听： 1、第一反映 2、听老半天的故事或解释 3、不断重复讲的事 4、语调 看： 1、表情语言 2、他房内的东西 3、立即反映 八、塑造产品价值的方法 1）usp——产品独特的卖点 2）利益——产品带给顾客的好处 3）快乐 4）痛苦 5）理由 6）价值 如果未来五年你还不会成交技巧，你还要继续损失多少钱。如果未来十年还是不会成交技巧，你还的损失多少钱。 第六课：如何解除顾客的抗拒点 一、顾客为什么会有抗拒点 ·没有分辨好准顾客：1）对产品有理由产生兴趣的人 2）有经济能力购买的人 3）有决定权购买的人 4）倾向于购买的人·没有找到需求·没有建立信赖感·没有针对价值观价值观：头脑中认为重要的事情 ·塑造产品的价值力度不足塑造产品价值大于价格·没准备好解答事前提出的问题·没有遵照销售的程序 二、预料中的抗拒处理 ·主动提出·夸奖它 第 2 页 共 4 页 ·把他当成是一个有利的条件 三、顾客提出抗拒问...
