酒类企业如何构建伙伴营销2003 年成都糖酒交易会已经偃旗息鼓了，但是在成都会冒出来的一个特别现象，的确值得我们酒类企业深思一番。经过几轮大浪淘沙之后，为什么成都会又冒出那么多小酒厂？——茅台镇、古井镇、杏花镇这些著名的城镇附近的小酒厂，就好像是老鼠出洞似地在大街上招摇撞骗，与名牌企业争抢市场营销资源。 在酒类市场出现这种“劣币逐良币”的现象，如果完全归咎于税制改革的不当，恐怕有失偏颇。虽然税负的不合理增加，抑制了国有大中型酒类企业的正常发展，但从酒类市场来分析，不成熟的品牌营销理念，不成熟的网络建构意识，长期的低水平、低层次的无序竞争，不按规则做市场，不按牌理出牌的市场行为，才是酒类行业集中度低，“野火烧不尽，春风吹又生”，小酒厂斩不尽、杀不绝的根本原因。 一个行业集中度低，小厂星罗棋布，只能说明这个行业的进入壁垒特别少，或者说根本没有形成壁垒。技术壁垒、成本壁垒、通路壁垒、品牌壁垒等四大行业壁垒，对于酒类行业而言，前两项几乎构不成行业阻隔，只有后两项才有这种现实的可能。如果酒类品牌公司克服浮躁的心态，沉下身子、脚踏实地做市场，那么，长久地持续下去，就能够有效地阻击小酒厂的重新复活，行业集中度才能逐步地上升。 本文所探讨的就是如何在酒类企业当中，建立一套行之有效的通路壁垒？如何通过改造客户结构，提高客户质量？如何使分散的、各为其主、各怀目的的分销链打造成分销利益共同体？权当引玉之砖，以期得到业界共鸣。 从交易营销走向伙伴营销 毫无疑问，构建强势的通路壁垒，营造小酒厂无法逾越的通路门槛，酒业大中品牌公司就要狠下心来打破目前的经销商格局，改造客户结构，提高客户质量，彻底改变当下盛行的交易型营销的模式，走而走向以诚信和双赢为内涵的伙伴营销。 交易营销代表传统的营销观点。从本质来看，交易的双方即厂家与商家是两个相互独立的利益群体，是一种对立的关系，缺乏持久的信任与合作。这种关系注重的是交易，注重营造的是各自的通路控制力。在通路运作过程中，交易营销考虑更多的因素是价格，有利就图，有奶便是娘，互为生意场上的榨取对象。厂商双方为了寻求各自短期利益的最大化，都不愿意花大气力投资终端网络建设，建网、修网、固网，在交易营销关系当中，都是遥不可及之事。 在目前市场竞争普遍恶化的情况下，真正的现代营销是伙伴营销。伙伴营销是摆脱低水平、低层次的无序的市场竞争最有效的方法，是厂商之间最有活力...
