1 主讲老师——闵新闻 2第一单元 销售人员素质的提升 一、推销员基本素质二、顶尖推销员素质 三、销售人员两种能力 四、推销员五层级修炼 3推销之单车理论 后轮代表支持脚踏代表动力前轮代表方向…… 背景、知识、技巧…… 素质、理念…… 向往、追求1 、公司背景1 、使命感1 、方向2 、产品知识2 、价值观2 、目标3 、憧憬3 、市场知识3 、信念 4 、推销技能4 、坚持不懈的精神 5 、计划与行动力 4推销员基本素质： 形 心象 理专 业诚 信 5顶尖推销员： 形 心象 理专 业诚信使命感 远景逆境抗力价值观 信念角 色 6专 业 销 售感觉力鞭策力专业推销员应具备的二种基本能力 7推销员五层级修炼 一、无意识的无能二、有意识的无能三、有意识的能力四、无意识的能力 五、无意识的超能力 8第二单元 售楼人员观念的转变 一、不仅是售卖房子，更要售卖生活方式 二、将顾客消费的观念转变成投资的观念 三、将产品的概念转变成价值的观念 四、改善销售的心智模式 五、不仅重推销，更注重服务 六、不要等待，而要主动出击 9七、将“推销员”角色变成“顾问”角色 八、不只卖产品硬件，更要售卖感觉 九、将沉闷的销售洽谈转变成精彩的表演 十、将抱怨认知为改善工作的镜子 十一、将拒绝认知为成交的契机 十二、成交是一个系统的过程 十三、不把顾客当上帝，而将顾客当自己 10一、不仅是售卖房子，更要售卖生活方式 创造功能感 创造空间感 创造价值感 创造时尚感 创造成就感 11二、不仅是售卖房子，更要售卖投资理念 1 、投 资 理 财 物业升值的前景，以供楼代替交租 2 、对生活的投资 享受更高质素生活保值升值 12三、不仅是售卖房子，而是售卖价值 产品延伸价值：1 、销售服务（售前、售中、售后服务）2 、付款方式、条件3 、销售人员素质4 、顾客对产品价值的认知度和心境感受。5 、顾客的满意度6 、环境、氛围等要素7 、各种销售的创意发挥8 、知名度、品牌9 、楼盘文化、概念、形象……产品核心价值、形式价值：功能、款式、技术、包装—— 价值比产品大 —— 产品是价值载体 —— 在产品以外可延伸众多价值 —— 推销是卖价值而非只卖产品 13四、要改善销售的心智模式 三个推销员到非洲推销鞋的故事。 心智创造市场！ 14五、不仅要注重推销，更要注重服务 服务是满足顾客？ 15一个顾客的价值？ 穿透倍增一次穿透2二次穿透4三次穿透8四次穿透...
