本文由梁老师精心编辑整理（营改增后知识点），学知识，抓紧了！1 客户 ABC分类法实施的案例分析以销售人员为管理重点的应收账款管控模式弊端多多。现实中，大多数企业都同时存在拖款和被拖款的问题。很多企业的坏账规模上千万甚至上亿。面临这样严峻的坏账压力，如何搞好应收管理，变事后控制变为事前控制，下文将以案例分析的方式系统论述。企业对营销人员的激励方式大都采用“销售提成制” ，即根据业务员销售额的一定比例计算提成：在销售款回笼后，兑现提成；出现坏账时，扣减业务员的工资或奖金。只要不存在业务员与客户相互勾结的情况，销售提成制较好地规避销售部门盲目踩油门的弊端。该模式有一个缺点，即它实质是一种事后控制。当某个客户恶意拖欠货款或无力归还货款时，对业务员的惩处往往是苍白无力的。因此，以销售人员为管理重点的应收账款管控模式弊端多多。现实中，大多数企业都同时存在拖款和被拖款的问题。很多企业的坏账规模上千万甚至上亿。面临这样严峻的坏账压力，如何搞好应收管理，变事后控制变为事前控制，下文将以案例分析的方式系统论述。一客户 ABC分类法MM公司为某医药销售公司，年销售收入约4000 万元，客户数量约 450 家，其中三年以上长期客户约400 家，前 100 家大客户销售收入占公司销售收入的83％以上。 MM公司将销售规模在前100 位的客户定义为重点客户。该公司应收账款的规模约1000 万，从 2010 年底应收账款占用情况看，欠款前 100 名的客户共占用780万元。但这100 家客户并不都是重点客户，欠款大户与重点客户本文由梁老师精心编辑整理（营改增后知识点），学知识，抓紧了！2 的重合度为76 家，这 76 家客户共占用应收款320 万元。可以看出 MM公司应收账款的管控并不合理，非重点客户占用了公司过多的资源。MM公司依据上年度450 家客户销售回款率高低，将客户划分为ABCD四类。如， 2010 年对客户 X 销售 150 万元，客户Y85 万元，客户 Z195 万元⋯⋯； X 回款 140 万元，客户Y 回款 110 万元，客户 Z 回款 210 万元⋯⋯。 我们可以计算出每个客户的销售款率( 销售回款率 =回款额 /[ 销售收入× 1.17] 。这里所说的回款含现销回款、应收回款和预收账款) 。回款率在100%以上的重点客户为A类客户，回款率在100%以上的非重点客户( 计为 B1) 或回款率在90%至 100%之间的重点客户( 计为 B2) 为 B 类客户，回款率在80%至 90%之间为 C 类客户，...
