第一部分 市场推广基础理论 一、什么是市场推广 市场推广是指以顾客需求和终端竞争为导向，整合资源，从市场调查、政策制定、人员培训、终端整改、活动拉升和品牌推广六个方面来进行以我为主的销售目标实现。 二、推广基础理论 1、4P与4C理论 Product 产品 —— Customer 顾客 Price 价格 —— Cost 成本 Place 渠道 —— Convenience 方便 Promote 促销 —— Communicate 沟通 2、一把盐营销理论 盐比作可用的营销资源，一锅汤比作市场。假如有一大锅汤，但只有一点盐，如何让汤有味道？如果把盐全部放进锅里，那么一锅汤都没有味道；如果一碗一碗舀出来放盐，每一碗都够味道，剩下的等到有盐的时候再喝。它说的是“集中资源策略”，是教经营者如何集中资源去做市场。把有限的资源投入到能够很好产出的领域里面去，让它产生良性循环，带动总体的运转。这就是华帝总裁黄启均著名的“一把盐理论”。 3、差异制胜理论 市场竞争越来越激烈，在激烈的竞争中，必须利用推广来显示出我品牌产品与其他品牌产品和服务的差异化，才能更好的引导顾客需求，促进销售。 4、随机购买理论 顾客在购买产品的初期都具有较大的随意性，对各品牌产品的了解只局限于表面，要想使顾客深入了解我品牌产品并促成销售，需要率先利用推广引导顾客购买。 5、打靶理论 顾客沟通为10环，导购员士气技能为9环，展台整改和生动化为8环，卖场广告及信息发布为 7环，活动跟进提升为 6环,视资源和时间条件进行终端卖场推广工作的先后安排。 第二部分：推广基础方法 推广组在两年的工作过程中不断总结，沉淀出规范可行的推广基础方法，这里称之为推广“456789宝典”，这法则包括个人销售、单店提升、品类推广等多方面。 一、个人销售技巧——四步讲解 四步讲解法是以 FABE法为依据，结合标准化讲解中的感染力、肢体语言、道具使用和细节掌控四个方面为我们产品的核心卖点服务，将产品的核心卖点转化成利益点呈现给消费者。讲解遵循从外到内，从核心功能到特殊功能，充分体现产品差异化的原则。通过标准讲解能使讲解更加生动化，使顾客更好地体验我品牌产品，从而促成销售。 F（Feature）特性：即回答卖点是什么的问题。 A（Advantage）优点：即回答卖点的优势是什么的问题。 B（Benefit）利益：即讲述卖点可以带给消费者什么利益的问题。 E（Evidence）验证：即加以演示，验证。 如：BH806A聚能灶的 FABE表 要点 F（特征） A（优势...
