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第一部分 市场推广基础理论 一、什么是市场推广 市场推广是指以顾客需求和终端竞争为导向,整合资源,从市场调查、政策制定、人员培训、终端整改、活动拉升和品牌推广六个方面来进行以我为主的销售目标实现。 二、推广基础理论 1、4P与4C理论 Product 产品 —— Customer 顾客 Price 价格 —— Cost 成本 Place 渠道 —— Convenience 方便 Promote 促销 —— Communicate 沟通 2、一把盐营销理论 盐比作可用的营销资源,一锅汤比作市场。假如有一大锅汤,但只有一点盐,如何让汤有味道?如果把盐全部放进锅里,那么一锅汤都没有味道;如果一碗一碗舀出来放盐,每一碗都够味道,剩下的等到有盐的时候再喝。它说的是“集中资源策略”,是教经营者如何集中资源去做市场。把有限的资源投入到能够很好产出的领域里面去,让它产生良性循环,带动总体的运转。这就是华帝总裁黄启均著名的“一把盐理论”。 3、差异制胜理论 市场竞争越来越激烈,在激烈的竞争中,必须利用推广来显示出我品牌产品与其他品牌产品和服务的差异化,才能更好的引导顾客需求,促进销售。 4、随机购买理论 顾客在购买产品的初期都具有较大的随意性,对各品牌产品的了解只局限于表面,要想使顾客深入了解我品牌产品并促成销售,需要率先利用推广引导顾客购买。 5、打靶理论 顾客沟通为10环,导购员士气技能为9环,展台整改和生动化为8环,卖场广告及信息发布为 7环,活动跟进提升为 6环,视资源和时间条件进行终端卖场推广工作的先后安排。 第二部分:推广基础方法 推广组在两年的工作过程中不断总结,沉淀出规范可行的推广基础方法,这里称之为推广“456789宝典”,这法则包括个人销售、单店提升、品类推广等多方面。 一、个人销售技巧——四步讲解 四步讲解法是以 FABE法为依据,结合标准化讲解中的感染力、肢体语言、道具使用和细节掌控四个方面为我们产品的核心卖点服务,将产品的核心卖点转化成利益点呈现给消费者。讲解遵循从外到内,从核心功能到特殊功能,充分体现产品差异化的原则。通过标准讲解能使讲解更加生动化,使顾客更好地体验我品牌产品,从而促成销售。 F(Feature)特性:即回答卖点是什么的问题。 A(Advantage)优点:即回答卖点的优势是什么的问题。 B(Benefit)利益:即讲述卖点可以带给消费者什么利益的问题。 E(Evidence)验证:即加以演示,验证。 如:BH806A聚能灶的 FABE表 要点 F(特征) A(优势...

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