大家都知道渠道工作是我们下来的工作重点，但是怎么做好渠道工作却是一个难题。如果统计一下，现在我们的渠道自行发掘客户出货的比例可能连 10%都不到，我们现在想要在短时间内提升我们的渠道数量和质量，绝非一件容易的事情。回想一下我们的渠道工作历程，我们曾经在短时间内签下遍及全国主要城市的大量渠道，但是却毫无收获；也曾经在某些渠道身上下了大量的工夫，却白白倾注了感情。到底我们的问题出在哪里呢？我们下一步如何做好我们的渠道工作呢？下面我们就在这个专题里好好探讨一下吧。 之前我们在铺渠道的时候，曾经抱着广种薄收的想法，期望的是先发展大量的渠道，然后再在这里面去粗存精。但是事实证明这样的方式是绝对不适合我们这种非大众型产品的渠道推广的。相反，我认为我们应该采用锁定目标、深耕细作的方式来发展渠道。有一天看电视，看到一种植物叫“加利福尼亚大海带”，我突然觉得这种植物的生长与我们的渠道发展倒是有一些共通之处。加利福尼亚大海带的根部会牢牢地抓住海底的一块石头，吸收充足的阳光进行光合作用，同时吸收海水中饱含的丰富的氮、磷、钾、碘等物质，再加上海水的浮力抵消掉重力的影响，最终加利福尼亚大海带可以长到 100多米高。100多米高的植物，恐怕各位都没有见过吧？我认为造就这样的优等植物品种是因为两个最重要的要素，其一是扎根的牢固的石头，其二就是适宜的海水，这两个要素造就了大海带这样的优良品种。如果我们把我们的渠道工作与大海带的生长做一个类比，如果希望我们的市场发展得象加利福尼亚海带生长得一样好，我们同样可以找到让我们渠道工作做好的几大要素，首先就是要找到一个可以让我们扎根的石头，也就是合适的渠道，如果不找到能满足我们发展要求的渠道，就好象海带扎根在不牢固的石头之上，一定不会生长得好的。其次我们要给予渠道大力的配合和细致的管理，这就象是海水给予海带充分的养料并帮助海带消除掉重力的不利影响一样。这两方面的工作做好了，同样我们会得到象加利福尼亚大海带一样的市场回报的。 表格一：加利福尼亚大海带与渠道渠道销售额的类比 加利福尼亚大海带生长的要素 渠道销售额增长的关键 扎根的石头 渠道的选择 适宜的海水 渠道支持和管理 渠道选择 现在将这两方面工作展开来讲，首先讲一讲我们如何才能锁定能满足我们发展需要的渠道。之前我们主要是寻找以下几种渠道： 1 . 网络安全专业公司； 2 . 在目标行业内中标率较高的公司（尤其是教育...
