2 0 1 1 白酒事业部营销手册 主题词:营销手册 编写: 王健 日期:2 0 1 0 -6 -1 8 序 营销的实质是一种服务。 我们编辑这本手册的目的就是为了提升我们的服务水平,方便新同仁更迅速的进入服务角色;同时也方便老同仁指导新同仁。 然而,营销也是不断的创新,因此这本营销手册只能是就目前大家都比较类似的一些操作手法、成功经验进行梳理和归纳。 但无论市场怎样变化,从服务的角度去处理经销商、终端场所之类的关系,一定能够做好营肖服务。 本营销手册主要是为品牌运营中心与市场拓展中心的同仁服务。 2 0 1 0 年 月 日 2 0 1 1 白酒事业部营销手册 主题词:营销手册 编写: 王健 日期:2 0 1 0 -6 -1 8 一、 营销组织架构 1、 营销团队包括二大系统:销售运营中心、市场拓展中心 2、 销售运营中心 3、 市场拓展中心 三、市场调查 1、市场调查目的: (1)了解白酒、其他酒市场潜力 (2)了解餐饮;商行;批发部的行业格局,高档酒、中档酒、流通酒,以及老板关系等 (3)了解当地消费者的消费习惯、消费能力 营销中心 销售总监 总监助理 销售运营中心 市场拓展中心 销售运营中心 销售一区 销售二区 销售三区 销售四区 总监助理 拓展四区 总监助理 市场拓展中心 拓展三区 拓展二区 拓展一区 2 0 1 1 白酒事业部营销手册 主题词:营销手册 编写: 王健 日期:2 0 1 0 -6 -1 8 (4)了解竞品表现原有的白酒、白酒品牌,原有的啤酒、红酒的市场表现 (5)了解白酒供应商情况 2、市场调查方法: (1)观察统计法:统计当地的餐饮、商行、批发部数量、性质、规模等。 (2)随机访谈法:与餐饮、商行、促销人员、消费者、一些厂家代表、清洁工、后台的卖酒人员、仓库搬运工等随机访谈。 (3)专业拜访法:拟定好谈提纲针对当地白酒供应商、餐饮、商行管理者进行专业拜访。 (4)案头资料阅读:当地的一些酒水杂志、一些红酒商行的 DM单。 (5)在 QQ群、当地论坛中了解白酒市场行业格局。 3、市场调查规划: (1)在公司通过网站对新的省份进行全面了解 (2)若该省已经有经销商的,以重点经销商为优先调查对象,结合就近原则安排路线规划 (3)若该省无经销商的,则根据文献中所表明的经济发达程度、消费时尚程度、餐饮发达程度,再结合就近原则安排出差路线。 (4)QQ群、当地论坛的调查,可先在公司完成。 (5)市场调查结束,需书面的...