让事实说话—销售数据分析资料来源于网络—2—导读1管理工具名称2基本介绍3管理工具操作介绍4操作要领与经验5案例—3—管理工具名称让事实说话——销售数据分析—4—导读1管理工具名称2基本介绍3管理工具操作介绍4操作要领与经验5案例—5—基本介绍基本概念：－销售数据分析方法是提供了对客户销售数据进行分析的方法和过程,从而为制订有针对性和便于实施的营销战略奠定良好的基础.工具用途：－在为客户提供营销战略类咨询服务时,通过对历史数据的分析，从产品线设置、价格制订、渠道分布等多角度刨析客户营销体系中可能存在的问题,为制订有针对性和便于实施的营销战略奠定良好的基础.工具出处－该工具为原创—6—导读1管理工具名称2基本介绍3管理工具操作介绍4操作要领与经验5案例—7—销售数据分析方法主要步骤—总体流程•与客户进行沟通,明确数据分析的主要方向和重点,获得客户高层对数据分析的支持和重视.•依据对行业特性的分析提出需要客户提交的销售数据;与客户进行沟通,了解基本信息明确所需的销售数据12345数据搜集数据分析形成销售数据分析报告•对客户的数据进行搜集和整理•依据价格,产品线,渠道等各个方面对客户销售数据进行分析,并形成相关的分析图表•最终形成优化后的KPI—8—销售数据分析方法主要步骤销售额/销售量；季节性分析；产品结构；价格体系区域分布；重点区域分析；区域销售异动分析；区域—产品分析整体销售分析区域分析1234产品线分析价格体系分析产品（系列）结构分布；产品—区域分析价格体系构成；价格-产品分析；价格-区域分析；销售数据总结及建议5—9—整体销售分析•销售额/销售量分析近几年的总体销售额、量，与行业标准相比较。从而分析企业的业绩状况并判断企业的业绩变化类型•季节因素依据行业销售淡旺季规律，与销售数据中的销售行程进行对比，分析淡旺季发展规律；可以为客户提供渠道压货规划及生产运做规划•产品线通过总体产品结构分析，了解整体产品结构分布和重点产品表现•价格体系通过总体价格结构分析，了解企业的优势价位区间，提供价格结构调整的合理性建议—10—区域布局分析•区域分布分析企业的销售区域及各区域的表现，检索重点区域、发现潜在市场,提出客户下阶段区域布局策略•重点区域分析对重点区域的营销状况予以重点分析，解析该区域的发展走势和结构特点,为未来在重点区域的发展提供借鉴•区域销售异动分析对增长或者下跌明显的区域予以重点分析，总结经验教训,以期避免潜在的威胁或者抓住机会•区域—产品分析将重点区域中的产品结构进行时间上的横向对比，进行多要素复合分析—11—产品线分析•产品线结构分析分析产品系列和单产品结构分布，检索重点产品发展趋势及新产品的市场表现•重点产品分析针对重点产品进行分析，发现存在的问题，提供产品改进意见•产品-区域分析通过对产品的销售区域分布的分析，区分战略性产品/战术性产品、全国性产品/区域性产品,为产品线的划分和进一步细化提供参考—12—价格体系分析•价格体系分析划分出符合实际的价格区间划分标准，寻找主导价位•价格-产品分析主导价位区间的趋势分析，主导价格区间的产品构成以及发育状况，分析主导价位产品成长空间•价格-区域分析各区域的价位构成分析，寻找各区域的主导价格以及价格层次的产品线战略分布—13—导读1管理工具名称2基本介绍3管理工具操作介绍4操作要领与经验5案例—14—操作要领与经验对客户提交数据的要求应该符合行业的特性,一般说来应该包括以下内容:销售日期、销售区域、销售地点、经销商、渠道分类、产品系列、产品名称、产品价格、销售额、销售数量客户提交的数据一般应该为Excel格式或者dbf格式在分析之前一般应该和客户对一些相关背景进行探讨和沟通,主要有以下几个方面客户基本信息：包括客户市场状况和重点区域（重点销售区域、重点关注区域）、重点产品（主要销售产品、重点关注产品、产品定位、产品类型、客户对主要产品的评价等），以便在数据分析中抓住重点;目前发展阶段：了解客户的发展历程，便于在数据分析中对数据反映的发展趋势进行判断；竞争态势：了解客户的主要竞争产品以及客户与主要竞...
