浅谈投标报价的策略与技巧 投标报价竞争的胜负，能否中标，不仅取决于竞争者的经济实力和技术水平，而且还决定于竞争策略是否正确和投标报价的技巧运用是否得当。通常情况下，其他条件相同，报价最低 的往往获胜。但是，这不是绝对的，有的报价并不高，但仍然得不到招标单位的信任，其原因在于投标单位提不出有利于招标单位的合理建议，不会运用投标报价的技巧和策略，因而 ，未能中标。因此，招标投标活动中必须研究在投标报价中的指导思想、报价策略、作标技巧。 所谓投标报价策略，是指投标单位在合法竞争条件下，依据自身的实力和条件，确定的投标目标、竞争对策和报价技巧。即决定投标报价行为的决策思维和行动，包含投标报价目标、 对策、技巧三要素。对投标单位来说，在掌握了竞争对手的信息动态和有关资料之后，一般是在对投标报价策略因互素综合分析的基础上，决定是否参加投标报价；决定参加投标报价 后确定什么样的投标目标；在竞争中采取什么对策，以战胜竞争对手，达到中标的目的。这种研究分析，就是制定投标报价策略的具体过程。 第一、目标选择的策略 投标报价目标是投标单位以特 定的投标经营 方 式 ；利用自身的经营 条件和优 势 ，通过竞争的手段 所力求 达到的利益 目标。这种利益 目标是投标单位经营 指导思想的具体体现 ，也 是投标 报价策略的核 心 要素和选择竞争对策、报价技巧的依据。研究投标报价策略要从 分析投标报价目标开 始 ，研究有关竞争对策，恰 当使 用报价技巧，形 成 一套 完 整 的投标报价策略，实 现 中标的目的。 一、投标报价的选择目标 由 于投标单位的经营 能力和条件不同，出于不同目的需 要，对同一招标项 目，可 以有不同投标报价目标的选择。 (一)生 存 型 。投标报价是以克 服 企 业 生 存 危 机 为目标，争取中标可 以不考 虑 种种利益 原则 。 (二 )补 偿 型 。投标报价是以补 偿 企 业 任务 不足 ，以追 求 边 际 效 益 为目标。对工 程设 备 投标表 现较 大 热 情，以亏 损 为代 价的低报价，具有很 强 的竞争力。但受 生 产 能力的限 制，只 宜 在较 小 的招标项 目考 虑 。 (三)开 发 型 。投标报价是以开 拓 市 场 ，积 累 经验 ，向 后续 投标项 目发 展 为目标。投标带 有开 发性 ，以资金 、技术投入 手段 ，进 行技术经验 储 备 ，树 立 新 的...
