下载后可任意编辑采购与供应中的谈判与合同复习重点一.规格的定义？一致性规格、性能规格所实行的形式，适用情形以及其优缺点？（P8-11)（第一章 小节号 3.1/3.4/3.5/3.6/3.9/3.10）·规格是在提供产品和服务时应当满足的要求说明。它的作用是传递买方的要求。 ·一致性规格确切详细地说明了所需要的产品、零件或材料由什么组成。供应商的任务是提供符合买方要求的产品。·一致性规格可以实行以下形式：技术或设计规格，如常在工程或建筑施工中采纳的工程图样，设计或蓝图；成分规格，如在特别的物理性能对产品安全或性能很重要时，比如汽车上使用的金属，或在材料因健康、安全或环境原因受到法律，法规限制时，会采纳这种规格，规定化学配方或成分、材料的配方，比如铅在油漆中的含量，塑胶材料的 ROSH 六项的含量；另外在购买品牌产品时可以采纳品牌名称和型号规格，如美的风扇，购买时可以直接在目录上选择型号；还有一种快速简单提出规格要求的方法，就是产品样品，要求供应商生产时复制样品的特性和性能。 ·性能规格也就是功能规格，它是一种比较简单的文件，其中买方描述了预期零件、材料应能达到什么要求，性能级别，期望操作的结果和输出参数，但未规定在材料，设计和工艺方面如何实现他们。 ·性能规格的优点是，易于起草，花费少；给供应商更多机会提供解决方案；供应商承担更大的风险；潜在供应商基础比一致性规格更广。 二.什么是按需分批发货合同？什么是框架协议？（第三章 小节号 2.10/3.1）（P59)·按需分批发货合同是用来描述买卖双方建立的、在合同期间承诺采购数量或服务的合同术语。它对合同期限内的采购数量有约束力。通常是先有框架协议，再具体下分订单。（总括订单和框架协议的区别--需留意）·框架协议，提供了有效安排若干类似合同的备选方式，适合作为公共部门组织的一个签约机制。大多数框架协议本身不是合同，不存在购买义务。在框架协议下买方有三个基本选项：根架与供应商达成的框架协议签发分订单；在框架中包含的多个供应商之间开展进一步的微竞争，例如竞争性投标；或采纳适当的合同投标和授予流程。三.在买方—供应商关系中的势力形式？个人势力的来源？买方和卖方组织的相对势力情形？如何提高议价能力?（第六章 小节号 1.7/2.1 / 2.7 ）·买方—供应商关系中的势力形式：（P126)公开势力，明显透明的势力，直接的战术，如硬谈判等；隐蔽势力，微妙，隐蔽的势力，通过各种间接战术形成；1下载...
