1 经销商、区域管理手册 经销商是一个独立的经济实体，因而有他自己的经营政策和经营方法，他首先考虑的是当地市场的需求及本企业的经济利益，经销商在产品的销售上重视的是产品能满足各类顾客的需求，以获得更大的商业利润；驻外机构需要经销商的支持，才能保证销售渠道的畅通，最终实现所生产的产品既快又多地到达消费者手中。驻外机构要与客户结成长期、稳定、互相信任的合作伙伴，就要不断的协调二者之间的关系。 ☆ 经销商、驻外区域管理目的 ☆ 一、顺利将公司下达的区域指标，准确分解到各区域经销商，并保证完成； 二、引导经销商按市场供求关系和公司要求进行产品的经营，确保市场的开拓和销售指标的完成； 三、通过与经销商的联系，综合区域人员、市场督导系统、专业市调机构等各方面信息，可 以及时 准确掌 握 市场信息； 四 、帮 助 经销商提 高 经营管理水 平 和效 益，以获得增 值 服 务 ； 五 、便 于 对 经销商的管理，掌 握 经销商情 况 ，优 化 经销商队 伍 ； 六 、有利于 与经销商建 立一种 良 好 的、互动 的、长久 的、战 略 性 的合作伙伴关系； 七 、传 播 公司的发 展 理念 、战 略 规 划 、企业的目标、使 命 以及企业的价 值 观 ； ☆ 选 择 合适 的经销商 ☆ 合适 的经销商就是具 备 一定的资 金 、网 络 、配 送 能力 ；具 备 开发 、管控 市场能力 ；能全 面推 广 制 造 商系列 产品；曾 做 过大型 厂 家 分销商，能紧 跟 公司发 展 步 伐 长期协作的客户。 2 一、选择经销商的标准 1、资金实力：制造商应倾向于选择资金雄厚、财务状况良好的经销商。因为这样的经销商能保证及时的回款，还可能在财务上向生产厂家提供一些帮助； 2、市场覆盖范围：经销商的客户网络要与厂家的目标市场一致，其下线客户应是厂家的目标客户； 3、良好的声誉和公众形象； 4、经销商的历史记录； 5、拥有自主的销售队伍完成基本的销售行为； 二、获得经销商信息的途径 1、通过行业信息获取； 行业协会、商会 贸易展览或交易会 广告 经销商征询 2、市场调查、终端客户产调查； 3、电了商务； 三、经销商考察方式 1、直接与经销商对话 2、通过下线客户了解； 3 3、通过与经销商的员工交流； 4、通过与其他供货商（生产厂家）； 5、通过重要零售商； 四、经销商评估 1、企业发展意识 2、客户服务意识...
