1 车辆保险销售话术 一、“糊涂型”客户 1、客户特征：第一类体现为“价格敏感型”，常用话语为：“你们 4S 店的太贵了，外面比你们便宜很多！”第二类体现为“面子型”，常用话语为：“我亲戚（朋友）是做保险的，我买保险肯定得找他呀！” 2、特征分析：客户具备一定的风险意识，但并不了解车险业务的理论知识和实务操作。“价格敏感”和“面子”都只是表象，关键问题在于，由于客户不太懂车险，不知道不同渠道购买的保险可能有不一样的保障和价值，不知道店外买保险可能面临的风险，所以才会简单地比“价格”而不是“价值”，或者是简单地想借这个机会去帮亲戚朋友（或盲目地信赖亲戚朋友），所以把这类客户统称为“糊涂型”。 3、战术分析：这类客户对于价格或多或少有些在意，但也注重消费过程中的品牌感受和服务保 2 障 性 。 由 于 他 们 不 太 懂 保 险 ， 所 以 才 会 片 面 关 注 价 格 ； 另 外 ， 由 于 在 他 们 的 印 象 中 ， 4S 店 卖 的 东 西都 “ 很 贵 ”， 因 而 他 们 对 4S 店 推 销 的 保 险 也 存 在 “ 戒 备 心 理 ”。 只 要 我 们 能 把 方 方 面 面 的 道 理 讲 透 ，使 客 户 真 正 明 白 店 外 投 保 的 风 险 和 丰 田 品 牌 保 险 服 务 的 保 障性 ， 让 客 户 明 白 价 格 背 后 的 “ 价 值 ”， 其 实 就 很 容 易 说 服 这 类 客 户 。 关 键 点 ： 充 分 利 用 品 牌 销 售 环 境 和 各 类 助 销 工 具 ， 结 合 车 险 相 关 的 基 础 知 识 ， 在 沟 通 过 程 中 充 分展 示 丰 田 品 牌 保 险 的 品 牌 价 值 及 服 务 优 势 。 4、 沟 通 要 点 ： ⑴ 消 除 客 户 的 戒 备 心 理 ： 明 确 表 态 联 亚 丰 田 不 会 强迫客 户 购买保 险 ； ⑵“ 专业服务 ”： 通 过 对 车 险 投 保 两大标准（投 保 方 案——通 过 介绍险 种组合 及 保 额， 让 客 户 意识 到自己的 “ 不专业”， 引发客 户 警醒； 投 保 渠道 ——介绍不 同渠道 所 出保 单的 服 务 保 障 的 差异 性 ， 展 现 在 联 亚 丰 田投 保 的 优 势 ） 的 分 析 ， 向 客 户 展 示 我 们 的 专业素 养 和...
