"When・Who■ Where・What・Why・联系客户前的三维度准备・电话预约的五歩法第一章销售流程简介销售话术，是指终端销售人员的销售说辞，是对产品卖点、技术点的翻译与转化，用最通俗、简洁、有效的语言达成销售。本话术的编写原则是：在贯穿专业销售流程的基础上，尽量实用、简洁、明了，使销售人员易掌握、易使用、有效果。XXXX 的销售流程包括 5 个方面，如图 1-1。后续的章节将会按照 XXxX 的销售流程进行详细描述。制定联\联系\评估客\销售\后续\系计划］客户/户需求/执行］跟踪/情感需求・开场・2 个 1 工程个人需求■需求探寻需求分析・产品呈现-成交・异议处理图 1-1XXXX 的销售流程第二章制定联系计划在进行产品销售之前，销售人员必须制定一份联系计划，掌握联系客户的关键要点。根据 5W1H 的方法，设计联系计划表，如表 2-1。在每次联系客户之前都要按照上表，明确这六个方面的内容。表 2-1 客户联系计划表项目内容When（何时）Who（何人）Where（何地）What（何事）Why（为什么）HOW（如何进行）第三章联系客户按照联系计划，客户经理准备相关资料，通过电话预约客户。一、准备的资料在联系客户之前，客户经理需要准备相关的资料，以保证与客户交流顺利。客户经理需要准备的资料包括三个方面：企业资料，产品资料和个人资料，具体内容如表 3-1。表 3-1 联系客户前的准备资料项目内容关于企业>企业介绍的几种版本>重点客户名单>客户名单>有影响力的方案范例>媒体对本企业的宣传资料>公关礼品>竞标工具（PPT、文件、标书）关于产品>产品或服务介绍的几个版本>绩优证明资料>行业推广材料>大客户的信件（对产品或服务的肯定）>服务 XX 或其它服务方式通讯录A 促销品A 产品演示或广告样片关于个人>身份证、介绍信、工作证>特别中介人的推荐信>曾获奖项及荣誉/社会职务证件>个人成功案例>文具类（手机、白纸、笔、笔记本、计算器、文件夹等）二、电话预约将相关资料准备完毕，客户经理需要邀约客户至 XX,一般情况通过电话预约的方式达成这一目标。1、电话预约的目的电话预约最主要的目的是邀请客户至 XX 进行面对面的交流，其次还有一些次要目标，如：让客户了解本行的产品，与客户保持联系等。（1）邀约客户至 XX 进行面谈；（2）让客户了解本行的服务或产品（为与客户保持联系创造契机，为约见客户创造条件）；（3）与客户保持联系（告诉客户你的联系方式及免费咨询电话等）；（4）宣传银行形象和产品（增强客...
