1 《运输市场营销》网络学习指导（二） 第五章 运输市场细分及目标市场选择 一、学习目的和要求 通过本章的学习，掌握运输市场细分的含义、作用及其有效条件，了解运输市场细分的步骤及应注意的问题，理解客运和货运市场细分；掌握目标市场的含义、评价和选择，理解目标市场营销策略及其选择依据；了解各种运输方式的客、货运目标市场选择及营销策略；掌握市场定位的含义，了解市场定位的步骤，理解运输企业市场定位的方式及依据。 二、主要内容简介 第一节 运输市场细分 （一）运输市场细分的含义和作用 市场细分是由美国营销学家温德尔·斯密于 1 9 5 6 年首先提出来的一个新概念。所谓市场细分，是指企业按照一种或几种因素，把市场划分为若干个有相似需求和欲望的消费者群（子市场或压市场）的市场分类过程。 运输市场细分，是指运输企业的营销者通过市场调研，根据旅客或货主对运输的不同需求和欲望，按照一个或几个细分变量将某一运输产品的整体市场划分为若干个旅客群或货主群的市场分类过程。 科学的市场细分，对于运输企业成功地进行生产和经营具有十分重要的作用，具体表现在以下几个方面： 1 、有利于运输企业发掘和分析新的市场机会，寻求和确定新的富有吸引力的目标市场。 2 、有利于运输企业及时调整营销策略，提高其适应能力和应变能力，不断适应市场的需要。 3 、有利于运输企业集中使用各种资源，发挥优势，增强竞争能力，提高经济效益。 4 、有利于满足不断变化的、特点各异的运输需求，促进国民经济的协调发展。 （二）运输市场细分的条件 有效的运输市场细分应具备以下几个条件： 1 、可衡量性 是指市场细分的标准和细分后的运输子市场是可以衡量的。 2 、可进入性 是指运输企业的资源条件和市场营销能力必须足以使企业进入所选定的运输子市场，并有所作为。 3 、可盈利性 是指细分后的运输子市场的规模和购买力潜力必须大到足以使运输企业实现其利润目标。 4 、反应差异性 是指细分后的每个运输子市场对运输企业市场营销组合中的任何一项因素的变动都能迅速地做出具有差异性的反应。 （三）运输市场细分变量与方法 运输市场一般常用以下特征的组合作为细分变量： 1 、地理特征 2 2 、人口统计特征 3 、心理特征 4 、行为特征 （四）运输市场细分的步骤及应注意的问题 1 、运输市场细分的步骤 （1 ）依据需求选择一种运输市场范围以供研究 （2 ）根据运输市场细分的...
