1 / 15 第一章：在不同背景下谈判1
1 谈判的定义和特征
定义 P2 —— 谈判是一个过程，指在一定的时间和空间条件下，参与谈判的各方为满足各自的需要和维护各自的利益，就不同的观点、条件和利益等进行协商的过程
谈判包括冲突；议价；信息交换；技巧应用；协议达成能力
特征 P3 —— 冲突；议价；信息交换；技巧应用；协议能力1
2 谈判的阶段
七个阶段 P5（图 1-1） —— 准备，建立关系，信息收集，信息使用，议价，结束交易，实施交易
不适于谈判的情形P6
当你会失去你的一切时
当你有最大能力时
当强加给你的要求缺乏职业道德时
当你不信任你的对手时
当时间不允许时
当随着时间的推进，局势会对你不利时
当没有充份准备时
当你对取得的成果不感兴趣时1
3 整合性谈判和分配性谈判P6-9（具体战术P146-151）两类明显不同的谈判情景：一类是通过合作来寻求协议（整合）以及解决问题，从而产生共同收益的结果；另一类通过分配（竞争）的方法来达成协议，以牺牲对方的代价来使己方获益，而不去考虑分割所有可用资源
4 两种谈判方法的比较（表1-2） P9-11 2 / 15 整合性分配性适合于*长期的重复合作的供应商*一次性或对手型的供应商*谈判由 “开明的利己主义”控制*谈判由 “利己主义的自我利益”控制基本设想*资源分配系统的本质是一体化的*资源分配系统是分配性的*目标为互惠互利并同意的解决方案*目标是尽可能多的获取导向*组织的整体利益为导向*可用资源回报最大化*关注共同利益*只关注己方利益*联合解决问题*冲突及争执谈判方式*使用非对抗性的争论技巧*使用威胁，对抗，争执和操纵的方式*实质问题的说明是开放性的，可接受意见*对不同意见采取封闭态度*多使用定性目标*多使用定量及竞争性目标结果*双方都接受的协议结果*一方 “战胜 ”另一方关键行为因素*考虑另一方的需要*不考虑对方
