1 / 15 第一章：在不同背景下谈判1.1 谈判的定义和特征?定义 P2 —— 谈判是一个过程，指在一定的时间和空间条件下，参与谈判的各方为满足各自的需要和维护各自的利益，就不同的观点、条件和利益等进行协商的过程。谈判包括冲突；议价；信息交换；技巧应用；协议达成能力。?特征 P3 —— 冲突；议价；信息交换；技巧应用；协议能力1.2 谈判的阶段?七个阶段 P5（图 1-1） —— 准备，建立关系，信息收集，信息使用，议价，结束交易，实施交易。?不适于谈判的情形P6 ?当你会失去你的一切时?当你有最大能力时?当强加给你的要求缺乏职业道德时?当你不信任你的对手时?当时间不允许时?当随着时间的推进，局势会对你不利时?当没有充份准备时?当你对取得的成果不感兴趣时1.3 整合性谈判和分配性谈判P6-9（具体战术P146-151）两类明显不同的谈判情景：一类是通过合作来寻求协议（整合）以及解决问题，从而产生共同收益的结果；另一类通过分配（竞争）的方法来达成协议，以牺牲对方的代价来使己方获益，而不去考虑分割所有可用资源。1.4 两种谈判方法的比较（表1-2） P9-11 2 / 15 整合性分配性适合于*长期的重复合作的供应商*一次性或对手型的供应商*谈判由 “开明的利己主义”控制*谈判由 “利己主义的自我利益”控制基本设想*资源分配系统的本质是一体化的*资源分配系统是分配性的*目标为互惠互利并同意的解决方案*目标是尽可能多的获取导向*组织的整体利益为导向*可用资源回报最大化*关注共同利益*只关注己方利益*联合解决问题*冲突及争执谈判方式*使用非对抗性的争论技巧*使用威胁，对抗，争执和操纵的方式*实质问题的说明是开放性的，可接受意见*对不同意见采取封闭态度*多使用定性目标*多使用定量及竞争性目标结果*双方都接受的协议结果*一方 “战胜 ”另一方关键行为因素*考虑另一方的需要*不考虑对方需要*竞争但不敌对*采取军事化的敌对态度*分享共同利益*只考虑己方获得最大回报*关注本质*只关注当前利益*谈判是一个自愿的过程*希望操纵和控制谈判典型战术*把馅饼做大*取得拒绝点*滚木法（在次要问题上让步）*掩饰己方立场*降低成本*掩饰己方兴趣*过渡法*夸大不重要的后果*让对方不安*虚报价位*胁迫*烟雾弹*下诱饵风险*由于妥协而产生内部压力*关系紧张*过于害怕冲突而造成僵局*对抗对双方都不利*被强劲对手控制*容易导致其他不得以的途径，如法律途径*定性目标难于确定*易导致边缘政策*要求更高的谈判技巧*要求对个人...
