《市场营销学》案例分析题选 第 1 页 共 1 2 页 案例一 皮尔斯堡面粉公司的新转变 美国皮尔斯堡面粉公司，于1869 年成立，从成立到20 年代以前，这家公司提出“本公司旨在制造面粉”的口号
因为在那个年代，人们的消费水平很低，面粉公司无须太多宣传，只要保持面粉质量，降低成本与售价，销量就会大增，利润也会增加，而不必研究市场需求特点和推销方法
1930 年左右，美国皮尔斯堡公司发现，竞争加剧，销量开始下降
公司为扭转这一局面，第一次在公司内部成立商情调研部门，并选派大量推销员，扩大销售量，同时把口号变为“本公司旨在推销面粉”，更加注意推销技巧，进行大量广告宣传，甚至开始硬性兜售
然而随着人们生活水平的提高，各种强力推销未能满足顾客变化 的新需求，这迫 使 面粉公司从满足顾客心 理 实 际 需求的角 度 出发，对 市场进行分析研究
1950 年前后 公司根 据 战 后 美国人的生活需要开始生产 和推销各种成品 和半 成品 的食 品 ，使 销量迅 速 上 升
1958 年后 ，公司着眼 于长 期 占 领 市场，着重 研究今 后 3 年到30 年的市场消费趋 势 ，不断 设 计 和制造新产 品 ，培 训 新的推销人员
根 据 以上 案例回 答 下列 问 题： （ 1） 联 系 营销环 境 分析方法，说 明 促 使 皮尔斯堡公司的营销发生转变的原 因是 什 么
（ 2） 联 系 本案例，说 明 市场营销观 念 的转变和各阶 段 的特点
（ 3） 该 公司的转变对 我 国企 业 有 何 借 鉴 意义
案例二 宝 洁 公司为什 么 能够 成功
宝 洁 公司的格 言 : “我 们生产 和提供 世 界 一流 的产 品 ，以美化 消费者 的生活”
一、 从理 解 消费者 入 手 ，生产 消费者 需要的产 品 宝 洁 公司是 一个典 型 的以顾客为中 心 ，用 顾
