二、产业市场购买行为 （一）生产者购买的特点 1 ．购买过程的特点 1 ）供求谈判时间长。工业品的购买涉及厂房、建筑、能源、机器、设备、交通工具、各种规格型号的原材料、各种辅助设备、标准件等，投入的资金大，有的设备使用时间长，购买 者不仅考虑设备的物质寿命，而且要考虑技术寿命和经济寿命，导致谈判协商时间长。 2 ）高尖技术设备和定制设备的购买，一般是供需直接见面。因为需要根据购买者提出的技术要求进行设计和制造。 3 ）原材料及次要的小设备、标准件，一般通过批发商、零售商购买。 4 ）购买次数较少。如设备一次购入，使用多年；原材料、标准件按企业预先制定的经济订购批量和采购次数进行采购或一次合同分批分期交货；生产者客户比消费者客户要少。 5 ）需要提供产品服务。有部分工业产品，如工业锅炉等的购买需要提供技术服务，为购买者提供安装、维修、操作培训等多方面服务，才能激发购买者的购买动机。 6 ）在工业品的质量和供应时间上有一定的要求。工业品的质量直接影 响 着 生产者产品的质量，工业品的质量要符 合化 学 的、物理 的性 能要求。供应时间是保 证 生产者进行正 常 生产经 营 的条 件，既 不能推 迟 ，也 不能过早 。 7 ）生产者购买决 策 复 杂 。工业品的购买不是由 采购人 员 一人 所 能决 定的，它 通常 要根据计划 提出的品种、规格、型号、材质、数量和期限 购买物资，有关 技术要求、货款 的支 付还 要 同主 管 领 导、工程技术人 员 、财 会 人 员 和厂长商确 之 后 才能最 后 决 定。 除 此 之 外 还 有购买的批量大、金额 大等特点。生产者购买比消费者购买要复 杂 得 多，但有其 原因。 2 ．购买行为的特点。 1 )购买的目的性。生产者购买的目的是为了生产出市场需要的产品。要根据市场的需求量，确定生产量，进而决定所需购买的数量。采购的物资既不能多，也不能少，否则都会影响生产者的经济效益。 2 ）购买的理智性。生产者所购买的工业品必须考虑质量、品种、规格、价格、供货期及售后服务。如果某几种工业品质量与功能相似，生产者会购价格低的产品；在质量上，则需购买符合技术特性要求的生产设备和原材料。生产者的购买是技术性很强的理智性业务活动，涉及到由生产者的产品质量而引起的人身安全、假冒伪劣产品等法律问题，不可轻易购买。 3 ）购买的组织性。购买的组织性是指企业内部的组...
