v1.0 可编辑可修改11《消费者行为学》复习要点（2007、12）经济管理学院市场营销系冯玉芹第一讲绪论一、研究消费者行为的意义1、营销决策和制定营销策略的基础: 市场细分、新产品开发，4Ps 的制定等2、为消费者权益保护和有关消费政策制定提供依据二、《消费者行为学》的历史简介 1965年，美国俄亥俄州州立大学正式提出了" 消费者行为学 " 第一个教学大纲，这标志着本学科体系的正式成立。三、相关概念 ( 一) 谁是“消费者”提问：“消费者”与“顾客”是否同一概念 1· 定义 (1)狭义上的定义：消耗某种商品( 或劳务 ) 使用价值的人。 (2)广义上的定义：是指对包括商品( 或劳务 ) 的需求者、购买者或使用者。2· 影响者不是消费者 3· 消费者的分类 (1)根据对某种商品的消费状况划分：现实的消费者；指对某种商品在目前有所需要，并通过实际交换活动获得商品或亲自使用并从中受益的人。潜在的消费者：是当前尚未购买或使用某种商品，但在将来的某一时间有可能转换成现实消费者的人。v1.0 可编辑可修改22非消费者： 当前和未来都不可能需要、购买和使用某种商品的人。 (2)根据消费的目的：最终消费者 ( 个人或家庭消费者) ：是指为满足个人或家庭需要而购买和消费商品使用价值的人。集团消费者： 是指为满足团体的各种不同需要而购买和使用商品的组织。包括政府机关、文艺、教育、科技、卫生等事业机构。企业消费者：是指为了转卖或作商品加工的材料、原材料而购买、消耗商品的组织。 ( 二) 什么是“行为”行为是心理的外显，心理是行为的内在。心理——是人脑的机能，是人脑对客观现实的反映。 ( 三) 什么是“消费者行为”消费者行为——是指消费者为获取、使用、处置消费物品所采取的各种行动以及先于且决定这些行动的决策过程。6、典型的消费者购买过程5 阶段模式：确认问题—信息收集—产品评估—购买决策—购后行为第二讲消费者的需要与动机一、消费者的需要 ( 一) 需要的概念 : 1、个体缺乏论 ;2 、不平衡论 ;3 、积累作用论 . ( 二) 需要的分类1、需要的起源分：天然需要、社会需要。2、按需要的对象分：物质需要、精神需要。3、按需要的层次分：马斯洛的 " 需求五层次 "理论美国人本主义心埋学家，研究人格问题。1943 年，提出了该理论。通过对美国社会v1.0 可编辑可修改33的需要的研究，发现了人类的需要共有五大类，并按照它们发生的先后顺序分为五个等级，这就是：生理需要；安...
