下载后可任意编辑KA 卖场实战操作培训手册12024 年 4 月 19 日下载后可任意编辑KA 卖场实战操作培训手册周广军（一）自 90 年代中期国际性卖场进入中国以来，KA 卖场渠道已经进展成为快速消费品行业的主销渠道之一，在快速消费品行业中占据25-50%左右的市场份额
可是无论是知名企业、还是普通企业，大多对卖场操作都存在较多的问题
对卖场爱恨交加，“做卖场找死，不做卖场等死”，还有许多企业望“KA”兴叹
当前运作卖场主要存在以下问题：一是投入大、费用高、产出少；22024 年 4 月 19 日下载后可任意编辑二是运作流程繁琐，需要多部门沟通；三是需要较强的运作水平、管理水平和营销水平；四是不合理霸王条款多，需要有较强的谈判、沟通和公关能力；五是帐期长、结款慢，占压资金多，资金周转慢；六是不但要重视操作，更要注重维护
为什么觉得卖场运作难，还存在那么多的问题
我认为主要原因是“不懂行”，任何人对不懂的事情都觉得“难”，也就是“会者不难、难者不会”
运作卖场，其中只要做好以下 3 方面的工作，就能实现有由一个新手到熟手的转变，高效的运作卖场
一是理清卖场基本概念，这是一切的前提；二是做好进店前的工作，主要指前期进场的合同谈判；三是做好进店后的工作，主要指陈列、促销、维护等
32024 年 4 月 19 日下载后可任意编辑一、KA 的基本概念、分类及专业术语（一）KA 的概念KA 即 KeyAccount，中文译意为“重点客户”
对于快速消费品行业来说：KA 一般指营业面积、客流量和进展潜力等方面都处于优势的大终端
如沃尔玛、家乐福、永辉超市、华润万家、大润发、乐购、欧尚等
注意：在其它行业不一定是这样定义，在快速消费品企业定义也不尽相同
（二）KA 的基本分类1．KA 分类42024 年 4 月 19 日下载后可任意编辑一般根据业态进行分类（也有根据覆盖范围进行分类的）
