下载后可任意编辑KA 卖场实战操作培训手册12024 年 4 月 19 日下载后可任意编辑KA 卖场实战操作培训手册周广军（一）自 90 年代中期国际性卖场进入中国以来，KA 卖场渠道已经进展成为快速消费品行业的主销渠道之一，在快速消费品行业中占据25-50%左右的市场份额。可是无论是知名企业、还是普通企业，大多对卖场操作都存在较多的问题。对卖场爱恨交加，“做卖场找死，不做卖场等死”，还有许多企业望“KA”兴叹。当前运作卖场主要存在以下问题：一是投入大、费用高、产出少；22024 年 4 月 19 日下载后可任意编辑二是运作流程繁琐，需要多部门沟通；三是需要较强的运作水平、管理水平和营销水平；四是不合理霸王条款多，需要有较强的谈判、沟通和公关能力；五是帐期长、结款慢，占压资金多，资金周转慢；六是不但要重视操作，更要注重维护。为什么觉得卖场运作难，还存在那么多的问题？我认为主要原因是“不懂行”，任何人对不懂的事情都觉得“难”，也就是“会者不难、难者不会”。运作卖场，其中只要做好以下 3 方面的工作，就能实现有由一个新手到熟手的转变，高效的运作卖场。一是理清卖场基本概念，这是一切的前提；二是做好进店前的工作，主要指前期进场的合同谈判；三是做好进店后的工作，主要指陈列、促销、维护等。32024 年 4 月 19 日下载后可任意编辑一、KA 的基本概念、分类及专业术语（一）KA 的概念KA 即 KeyAccount，中文译意为“重点客户”。对于快速消费品行业来说：KA 一般指营业面积、客流量和进展潜力等方面都处于优势的大终端。如沃尔玛、家乐福、永辉超市、华润万家、大润发、乐购、欧尚等。注意：在其它行业不一定是这样定义，在快速消费品企业定义也不尽相同。（二）KA 的基本分类1．KA 分类42024 年 4 月 19 日下载后可任意编辑一般根据业态进行分类（也有根据覆盖范围进行分类的），具体可分为：大卖场（家乐福、沃尔玛）、仓储式及会员制商店（麦德龙、山姆会员店）、百货购物中心（丹尼斯）、便利店和士多店（7-11、全家、可的、十足等）、专卖店等。以上是一些基本的分类，具体到实际操作还有所不同，如永辉自己分类有 5 种业态：超级旗舰店：2-4 万平；大卖场：1-1.2 万平；卖场：5000-1 万平；社区店：1500-3000 平；精品超市：主营各地优质高档生鲜商品及进品食品等。当前“精品超市”这种业态进展较快，在华南、华东区域分布相对较多。52024 年 4 月 19 日下载后可...
