下载后可任意编辑OTC 基础终端工作标准和考核实例12024 年 4 月 19 日下载后可任意编辑OTC 基础终端工作标准和考核实例中国营销传播网, -09-15, 作者: 杨泽, 访问人数: 2758 上期发表的” OTC 基础终端工作考核实 例”有不少读者给我来信, 提出了不少宝贵意见, 特别是终端管理工作实施上实效性的考虑。我想将更为全面的 OTC 终端工作考核实例, 包括营业员工作中促销费用的使用呈现给大家, 希望有更多的行业内朋友参加我们的讨论, 真正起到抛砖引玉的作用, 同时也给大家实际工作中提供参考和启发。 有一天我在上海南京路上的一家规模较大的零售药店访问, 由于与柜组营业员交谈得特别投机, 在不断有顾客打断我们谈话的过程中, 竟不知不觉待了一个上午。回想起来让我特别奇怪的是, 整整一个上午仅没有碰到第二个厂家的业务员前来访问药店营业员。特别提醒: 当天天气温度估量在 35 度以上。我想我们制药企业一定都规定了我们 OTC 代表每天需要去访问终端药店, 难道那天就没有一家企业的 OTC 代表的访问行程中需要访问该药店? 什么原因, 值得我们深思。 值得我说明的是经过我此次的访问和促销政策的宣传, 原本每月销售 10－20 盒的销量在之后的一周销售了 280 盒, 这不能不说明终端工作的到位性给我们带来的真正意义上的上量…… 我个人认为, 纵然是 OTC 市场千变万化, 管理 OTC 代表第一位的还是: 我们的 OTC 代表究竟去没有去药店访问; 第二位才是我们访问的质量和技巧。这里我根据某 OTC 制药企业如何管理 OTC22024 年 4 月 19 日目 录 人 员 配 置 和 待 遇人员待遇明细及考核办法终端促销费用及使用原则下载后可任意编辑代表终端访问实效性和访问质量和技巧的管理文章作为一个实例, 希望会给同行销售管理者一点启发和帮助。 一、 人员配置和待遇 某 OTC 制药企业, 在销售区域中设销售经理和推广经理、 分销代表各一名, OTC 代表 N 名。 在人员待遇上除基本工资外销售经理效益奖励与地区销售量挂钩, 而推广经理的效益奖励与地区纯销量挂钩, 分销代表效益奖励与地区考核品种铺货率及缺货、 断货相关, OTC 代表的效益奖励则与零售药店销售量相关, 具体反映在收集产品盒子标签。整体从调拨、 纯销、 货物流向、 零售终端销量等各个角度反映了市场状况。 具体如下: 1、 各区域设销售经理 1 名, 推广经理 1 名, 地区经理 N 名或分销代表 1...
