企业如何强化终端-------关于宜家经营模式的价值链分析 (2010/03/24 13:35) 由“宜家的销售模式”看营销的本质 和君创业咨询管理有限公司 资深咨询师 高春利 美国《商业周刊》最新的品牌调查显示，宜家公司名列全球前50 名最知名品牌第43 位，位列百事、哈利-戴维森和苹果等品牌之前，其品牌价值为 560 亿克朗（约合 70 亿美元）。 相对于零售业巨头沃尔玛而言，在全球仅仅拥有180 家连锁店，这和数量庞大的另一个零售巨头沃尔玛比起来显得有些单薄，但从其仅在一个狭窄的家居行业领域就能创造巨大财富的角度看，宜家这个品牌丝毫不弱于沃尔玛。 毋庸置疑，宜家是成功的，其成功之处就在于其与众不同的经营模式。当笔者站在宜家店内的时候，看见如云的顾客络绎不绝往来，曾深度思考，宜家算是一个销售卖场型的企业还应该算是制造型的企业？ 如果说宜家是一卖场销售型的企业的话，可是他却偏偏拥有自己的产品设计和制造能力，宜家大部分主流产品都是自己设计并制造的；如果说宜家是一制造型的企业，除了宜家这个卖场型的品牌大壳外，其销售的所有产品虽然都有各自的品牌，但又有几个消费者对其关注？典型的思维即是，问曰：“什么牌子的？”答曰：“在宜家买的。”此时宜家已经不再是一卖场商标，而变成了一种品牌，一种蕴含着消费者对其认同的信任和价值归属感的印记。简而言之，在宜家买的家居产品是有特点和个性的，是与众不同的。 在笔者看来，宜家是代表一种价值，一种消费者参与并能从中得到满足和认同的消费理念。从宜家的经营角度看，是为消费者提供具有个性且性价比高的产品。而笔者则认为，宜家模式的成功是典型的基于消费者大规模个性化需求，然后实施大规模制造的经营模式的成功。 一、解剖宜家的销售模式 诚然，在这个企业战略营销实施的过程中，实现大规模的个性化需求和为这种庞大需求而进行的量体裁衣式的生产定制是“同一枚硬币的两面”，但因为宜家的在销售模式上的突破，从而实现了“这本不可能完成的任务”，成就了一段传奇。为了更好地将宜家的成功基因提炼出来，笔者更愿意将宜家当成一销售型的企业，试图从营销角度管窥宜家模式，以伺读者。 笔者认为，宜家的销售模式具有如下鲜明的三个亮点。 第一， 通过消费的体验行为，将消费者的个性化需求明晰并满足这种需求。 对于宜家而言，在消费者体验流程中存在五个关键环节点，分别是“参与环节”、“感受环节”、“设计环节”、“个性化环节”、“运输...
