下载后可任意编辑专卖店营销导购手册模板1下载后可任意编辑 帕帝尼专卖店营销导购手册 顾 问: 刘道广 名誉主编: 陈刚 责任编辑: 郭永强 编 委: 刘道广 陈 刚 郭永强 白 山 周 坤 李 聪 序: 导购为王, 决胜终端 消费者与导购员的关系分析 为什么说导购为王? 为什么要极度重视培训导购员的专业销售技能? 导购员与产品、 品牌、 业绩增长关系有多大? 花在导购员身上的培训费值得吗? 当我们分析消费群体与导购员的关系后, 我们才会知道, 在今日和未来的终端竞争中, 导购员占据着”王者之席”。 市场消费群体假如以导购员的依赖性来划分, 大概能够分为以下三个类型: 第一类: 自主型, 所谓自主性消费群体是指这类顾客具有相当的经验, 或喜爱独断专行, 一般情况下她们不受导购员的影响。第二类: 半依赖型, 所谓的半依赖型消费群是指这类顾客虽然也有一定的知识和经验, 但面对日新月异的新产品、 新知识、 她们在一定的程度上也需要依赖导购员的专业指导来实现自己的购买目标。2下载后可任意编辑第三类:全依赖型, 所谓全依赖型是指这类顾客对所购买的商品缺乏基本的常识, 对她们而言, 这些商品是一个全新的, 陌生的领域, 她们非常倚重导购员的专业推举, 导购员对于她们而言就像是一根”盲人手杖”, 没有这根手杖她们就会碰壁。基于上面的分析, 我们能够清楚的看到, 在市场消费群体中, 大概有 60％或 70 以上的顾客在选购商品的过程中, 会受到导购员的影响而做出购买的决策。换言之, 在商品极度丰富、 越来越趋于同质同款的市场里, 要有效地影响顾客的选择意向, 使自己的商品在竞争中脱颖而出, 商家就必须拥有专业的导购员, 因为专业的导购员才是商品竞争中最有力的制胜要素。不要让美女的眼睛无神 我们有着极大的勇气投入硝烟弥漫的商品战场上去。我们有多少企业从第一笔数万元的投资开始, 到最后获得了千万元, 甚至上亿元的收益; 有多少企业是从生产产品转变为经营商品, 从经营商品, 又从经营商品转变为经营品牌, 从简单的卖说明书转变为卖企业、 卖品牌、 卖文化和卖自己的哲学思想......现代营销的一个思路就是在保证产品品质的基础上, 把产品、 门店和展柜装扮的就像盛装的美少女一般动人, 最终是为了吸引顾客, 聚集顾客的目光。很多商家在门店布置上面的确做得不错, 这些亭亭玉立在车水马龙的繁华街道边和广场中的”品牌美女”大多都会让人眼前一亮。但当你走到近前...
