区域市场问题诊断 一、区域市场需要解决的常见问题 分销渠道是整个市场营销的关键环节，既需要做长期战略性建设和营造，又需要根据市场变化不断修正、完善、创新与变革。 在区域市场建设中，一直存在很多困扰企业的问题，包括: ◎ 如何节省通路费用、提高企业赢利？ ◎ 如何有效解决窜货问题？ ◎ 如何解决赊销的欠款问题？ ◎ 如何加强对终端的控制？ ◎ 如何应对竞争对手高价买断终端？ ◎ 如何提高渠道的整合效率使产品能够迅速进入市场？ ◎ 如何提高渠道成员对配合产品推广的积极性？ ◎ 如何进行有序的利益分配？如何进行合理的渠道设计？ 二、区域市场的问题诊断方法――望、闻、问、切 在市场营销中，大区经理可以使用“望、闻、问、切”四个步骤对销售进行诊断。诊断竞争产品的主要目的是，确定竞争产品的优势和劣势地位，寻找本产品的市场增长点，以制定更为准确的销售策略，通过对竞争产品进行有效地进攻及防御，实现销售目标。 1.区域市场问题诊断――望 内容 销量报表是区域市场的主要报表，也是最直观的报表。要诊断竞争产品，区域经理需要将竞争产品的销量报表与本公司产品的销量报表进行分析比较。一般来说，应该从发展趋势等动态数据进行分析，需要分析对竞争产品的发展趋势起关键作用的因素。竞争品牌的增长率、产品构成、渠道构成、核心产品、核心渠道等信息，有利于区域经理了解整体市场及竞争产品的销售模式。 目的 “望”的主要目的是了解本产品与竞争产品之间的差距，以寻找机会点，因此，对竞争产品并不需要进行全面诊断。 2.区域市场问题诊断――闻 内容 区域市场各级销售人员对本地市场和竞争品牌比较熟悉，刚上任的区域经理可以通过这些人员了解竞争产品的相关情况。由于每个人的看法会有片面性和主观性，因此，区域经理不能完全凭这些人的结论对竞争产品进行最终评判。 目的 “闻”的目的主要是寻找关键增长点。一般情况下，对竞争产品进行全方位分析，可以从产品、渠道、价格、促销、人力资源等方面入手。 3.区域市场问题诊断――问 内容 销量报表和员工报告中的信息，不一定能客观反映竞争产品的状况，区域经理还需要带着初步结论进行市场走访，以便进一步了解竞争产品。 获取信息的途径 区域经理获取信息的途径包括： 消费者。即听消费者对竞争产品质量、价格、包装的评价。 营业员。问营业员对竞争产品销售情况的反馈。 经销商。与自己的经销商一起探讨竞争产品的优缺点。...
