下载后可任意编辑医院专业推广手册一、 市场调研为了做好医院推广工作, 作为医药代表, 首先必须对市场进行全面的市场调研。只有对市场情况心中有数, 才能做到有的放矢。因此市场调研是医药代表工作的第一步, 也是极为关键的一步。( 一) 公司情况首先必须对自己公司的情况有一个全面的掌握。对公司的历史, 现状, 公司在本行业中的位置、 实力, 销售状况以及未来的进展趋势都应该有一个较全面的了解。因为在推销产品的同时, 实际上是在向客户展示自己的公司, 因此对客户描述公司是医药代表必须的一项任务。特别是应该向客户说明公司的特色, 说明我们与别人不同的地方, 这其实也就是我们的实力, 我们的特长。公司的形象对你将来的推销工作会有一个很好的促进。向客户出示一份设计精致的公司介绍是医药代表成功的第一步。( 二) 产品情况医药代表的第二项准备工作是详细了解要推广的产品。有关产品介绍的小册子, 临床应用的有关文献, 国内外的临床进展等各项由公司市场部准备的资料均是医药代表了解产品的途径。另外, 公司组织的医药代表培训会也是医药代表和市场部沟通, 了解产品的绝好机会。在产品的了解过程中, 对自己产品的特点, 本类产品的共性, 本类产品与其它类产品的比较( 劣势和优势) 是医药代表必须掌握的。下面是医药代表必须熟记于心的一些知识。1、 本产品有别于同类竞争产品的特点2、 本类产品有别于其它类竞争产品的特点3、 本类产品的进展趋势下载后可任意编辑( 三) 产品的市场情况这部分情况的市场调研比较复杂, 调研内容也比较多。主要内容包括: 1、 这类产品研制的历史和临床应用现状。2、 当前医院应用此类产品的情况及未来趋势。3、 本类产品所有的竞争品种及其生产厂家。4、 本类产品在世界范围内的应用情况及其进展趋势。对于医药代表来说, 以上资料能够从公司市场部和医学部获得。( 四) 医院的情况医院是我们销售产品的最终目的地, 也是医药代表的第一线。因此, 了解医院的情况对医药代表至关重要。下面的各项内容是医药代表必须明了在心的: 1、 所辖区域一共有多少家医院? 三甲、 二甲等各个等级的医院各有多少? 2、 每家医院每年的床位数, 药品销售额, 门诊病人数, 住院病人数等资料。3、 每家医院的主要科室和主要医生名单, 有无全国或地方知名专家, 当前该科室使用同类产品的情况, 医生对使用本类产品的态度。4、 每个科室每年或每月使用各个同类品种的数量, 主...
