一、产业市场--------------------------------------------------------------------------------一、产业市场（一）产业市场含义及特点企业的市场营销对象不仅包括广大消费者, 也包括各类组织机构, 这些组织机构构成了原材料、零部件、机器设备、供给品和企业服务的庞大市场。为此, 企业必须了解组织市场主要是产业市场及其购买行为。组织市场是由各种组织机构形成的对企业产品和劳务需求的总和。它可分为三种类型,即产业市场、转卖者市场和政府市场。产业市场又称工业品市场或生产资料市场，它是组织市场的一个组成部分，系指为满足工 业企业生产其他产品的需求而提供劳务和产品的市场。组成产业市场的主要行业是农业、林业、渔业、采矿业、制造业、建筑业、运输业、通讯业、公共事业、金融业、服务业。在某些方面， 产业市场与消费者市场具有相似性，二者都有人为满足某种需要而担当购买者角色、制定购买决策等共同点。然而，产业市场在市场结构与需求、购买单位性、决策类型与决策过程及其他各方面，又与消费者市场有着明显差异。与消费者市场相比，产业市场有以下特征：１．产业市场和消费者市场比较，产业市场上购买者的数量较少，购买者的规模较大在消费者市场上，购买者是消费者个人或家庭，购买者必然为数众多，规模很小。在产业市场上，购买者绝大多数都是企业单位，购买者的数目必然比消费者市场少得多，购买者的规模也必然大得多。而且，由于企业的主要设备若干年才买一次，原材料、零配件则根据供货合同定期供应。为了保证本企业生产的顺利进行，企业总是要保证合理的储备，因此，每一次总是批量采购，而且在产业市场上的绝大部分产品都是由少数几个买主购买。而且，由于资本和生产集中，许多行业的产业市场都由少数几家或一家大公司的大买主所垄断。例如，美国固特异轮胎公司在产业市场上的购买者主要是通用汽车公司、福特汽车公司、 克莱斯勒汽车公司和美国汽车公司；在消费者市场上，它的购买者是１亿多汽车所有者。２．产业市场上的购买者往往集中在少数地区例如，美国半数以上的产业购买者都集中在纽约、 加利福尼亚、 宾夕法尼亚、 伊利诺斯、 俄亥俄、 新泽西和密执安这七个州（石油、橡胶、钢铁工业企业在地区上更为集中）。农产品的产地也很集中，大部分农产品都是少数几个州生产的（烟草、柑桔等农产品的产区更为集中）。正因为这样，企业把产业用品卖给产业购买者的费用就可以降低。在我国，工业客户主要集中...
