下载后可任意编辑第二章 投标报价的策略与技巧投标报价竞争的胜负, 能否中标, 不但取决于竞争者的经济实力和技术水平, 而且还决定于竞争策略是否正确和投标报价的技巧运用是否得当。一般情况下, 其它条件相同, 报价最低 的往往获胜。可是, 这不是绝正确, 有的报价并不高, 但依旧得不到招标单位的信任, 其原因在于投标单位提不出有利于招标单位的合理建议, 不会运用投标报价的技巧和策略, 因而 , 未能中标。因此, 招标投标活动中必须讨论在投标报价中的指导思想、 报价策略、 作标技巧。所谓投标报价策略, 是指投标单位在合法竞争条件下, 依据自身的实力和条件, 确定的投标目标、 竞争对策和报价技巧。即决定投标报价行为的决策思维和行动, 包含投标报价目标、 对策、 技巧三要素。对投标单位来说, 在掌握了竞争对手的信息动态和有关资料之后, 一般是在对投标报价策略因互素综合分析的基础上, 决定是否参加投标报价; 决定参加投标报价 后确定什么样的投标目标; 在竞争中实行什么对策, 以战胜竞争对手, 达到中标的目的。这种讨论分析, 就是制定投标报价策略的具体过程。第一节 目标选择的策略投标报价目标是投标单位以特定的投标经营方式; 利用自身的经营条件和优势, 经过竞争的手段所力求达到的利益目标。这种利益目标是投标单位经营指导思想的具体体现, 也是投标 报价策略的核心要素和选择竞争对策、 报价技巧的依据。讨论投标报价策略要从分析投标报价目标开始, 讨论有关竞争对策, 恰当使用报价技巧, 形成一套完整的投标报价策略, 实 现中标的目的。一、 投标报价的选择目标由于投标单位的经营能力和条件不同, 出于不同目的需要, 对同一招标项目, 能够有不同投标报价目标的选择。(一)生存型。投标报价是以克服企业生存危机为目标, 争取中标能够不考虑种种下载后可任意编辑利益原则。 (二)补偿型。投标报价是以补偿企业任务不足, 以追求边际效益为目标。对工程设备投标表现较大热情, 以亏损为代价的低报价, 具有很强的竞争力。但受生产能力的限制, 只宜在较 小的招标项目考虑。(三)开发型。投标报价是以开拓市场, 积累经验, 向后续投标项目进展为目标。投标带有开发性, 以资金、 技术投入手段, 进行技术经验储备, 树立新的市场形象, 以便争得后续投标 的效益。其特点是不着眼一次投标效益, 用低报价吸引投标单位。(四)竞争型。投标报价是以竞争为手段, 以低盈利为目标, 报价是...
