大客户开发的十大策略 顾客价值的2/8 分化现象几乎成了市场中的铁律，对于企业来说，大客户的贡献率甚至超过总利润的50%，在某些行业里，这一比例会更高
因此，开发大客户资源成了企业利润的主要保障与突破口
本文中谈到的大客户不是消费额度大的个人客户，而是大额消费的组织客户，如采购商、集团客户等
下面笔者根据多年市场实操经验，总结出 10 条大客户开发技巧
1、充足的客户拜访准备 现在很多业务员一旦发现目标客户，马上就抄起电话联系或转头就带上资料登门陌拜，这样很可能因为准备不充分而被客户所拒绝，浪费了宝贵的客户资源
正确的做法是：在给客户打第一个电话前或登门拜访前，尽可能多的了解大客户的各种信 息 ，尤 其 是他 们 的需 求 信 息 ，还 要想 好 对方 可能提 出的问 题 、可能发生 争 议 的焦 点 、让 步 的底 线 等，准备的越 充分，成功 的几率越 高
另 外 ，建议 接 洽 陌生 客户前先 通 过电话等渠 道 来摸 底 与初 步 沟 通 ，这样可以 大大提 高工 作效 率
2、成为你 所销 售 产 品 的专 家 大客户不同 于一般 顾客，其 专 业性 要求 很高，因此，业务人员对所推 销的产 品 是否 够 了解，是否 够 专 业，是否 能给客户以 信 心 ，就成了成交 的关 键 因素
我 们 都 很容 易 接 受 某一方 面专 家 的建 议 ，对专 业人士 的话也 更容 易 相 信 ，所以 ，做一个你 所销 售 产 品 的专 家 ，对促 成业务非 常 有 帮 助 ，反 之 ，连 你 自 己 都 不了解自 己 的产 品 ，客户怎 么 会放 心 购买 呢
3、为客户创造价值 假设客户需要的商品只有你的企业能提供，那还需要业务人员吗
还需要我们去开发客户吗
当然不需要，那时客户自然就挤破头来找你合作了了，因为你为客户提供的价值是独一无二的，就像微软一样，我们
