大客户开发的十大策略 顾客价值的2/8 分化现象几乎成了市场中的铁律，对于企业来说，大客户的贡献率甚至超过总利润的50%，在某些行业里，这一比例会更高。因此，开发大客户资源成了企业利润的主要保障与突破口。 本文中谈到的大客户不是消费额度大的个人客户，而是大额消费的组织客户，如采购商、集团客户等。下面笔者根据多年市场实操经验，总结出 10 条大客户开发技巧。 1、充足的客户拜访准备 现在很多业务员一旦发现目标客户，马上就抄起电话联系或转头就带上资料登门陌拜，这样很可能因为准备不充分而被客户所拒绝，浪费了宝贵的客户资源。正确的做法是：在给客户打第一个电话前或登门拜访前，尽可能多的了解大客户的各种信 息 ，尤 其 是他 们 的需 求 信 息 ，还 要想 好 对方 可能提 出的问 题 、可能发生 争 议 的焦 点 、让 步 的底 线 等，准备的越 充分，成功 的几率越 高。另 外 ，建议 接 洽 陌生 客户前先 通 过电话等渠 道 来摸 底 与初 步 沟 通 ，这样可以 大大提 高工 作效 率。 2、成为你 所销 售 产 品 的专 家 大客户不同 于一般 顾客，其 专 业性 要求 很高，因此，业务人员对所推 销的产 品 是否 够 了解，是否 够 专 业，是否 能给客户以 信 心 ，就成了成交 的关 键 因素 。我 们 都 很容 易 接 受 某一方 面专 家 的建 议 ，对专 业人士 的话也 更容 易 相 信 ，所以 ，做一个你 所销 售 产 品 的专 家 ，对促 成业务非 常 有 帮 助 ，反 之 ，连 你 自 己 都 不了解自 己 的产 品 ，客户怎 么 会放 心 购买 呢 。 3、为客户创造价值 假设客户需要的商品只有你的企业能提供，那还需要业务人员吗？还需要我们去开发客户吗？当然不需要，那时客户自然就挤破头来找你合作了了，因为你为客户提供的价值是独一无二的，就像微软一样，我们几乎别无选择，因此，很少见到微软去推销他们的操作系统。但能像微软一样的企业并不多，我们也不必苛求独一无二的价值，只要以商品为载体，我们能为客户提供更多些的价值，大客户就好谈了。而且，也只有有价值的合作才能持久，不要以为达成初步合作或抓住了一个关键负责人就可以长久的拥有这个大客户，想长期合作的唯一方式就是为大客户的组织不断创造价值，当你对于大客户组织来说是有价值的，重要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去维...
