下载后可任意编辑销售管理手册第一章 基础调查工作法律规范一、调查目的：作为 IT 产品的分销公司，生存和进展的主线在于经销商的数量和质量，因此强调销售人员必须做好经销商的基础调查工作，即对经销商进行全方位、地毯式、立体化的调查，真实、全面反映本地经销商个体情况及本地经销商架构，作为公司进行渠道决策和推动销售工作最直接的依据
二、调查范围：涉及数码产品的分销商、零售店面、行业代理等公司
三、调查内容：1、 重要零售店的巡视以及信息收集内容：地点、名称、客流、店面形象、出货性质（批/零）、市场活动情况、竞争品牌动向、价格信息、渠道模式等
目的：了解卖场的实际经营情况，同时发掘适合经营 MP3 的店铺
2、 普通经销商的经营状况对象：二级渠道以及非二级渠道
内容：销售模式、主营品牌、经营方式、业务覆盖、重要店面、分销渠道等
目的：对二级渠道的承受力有一个理性的结识，以做好销售任务的分派
下载后可任意编辑同时也进行渠道储备，以备后用
3、 区域较大代理商经营状况对象：各产品区域代理商和其他品牌代理商
内容：客户名称、地点、重要负责人、联系方法、各品牌销量、价格、利润情况、主推产品以及因素、新产品计划、进获来源、在各品牌的经销商中所处级别以及经营品牌在本地的排名，例如，经营爱国者本地排名第二
四、调查结果：形成《调查报告》调查报告涉及两部分内容：全面的客户档案与综述
1、 全面的客户档案：全面的客户档案涉及重要卖场或街区零售卖点分布图，标明客户及所经营品牌及最重要店面
2、 综述即全面描述某一经销商的状态或某一地区市场结构，涉及：1)已合作的经销商：销量是否按公司规定开展业务、二级客户情况、销售其他品牌产品的情况
2)未合作的经销商（是否做产品，货从何来）
3)问题点及协商解决方案（根据现状提出问题以及解决方案
特别是在某一地区销量没有增长时，必须提供协商解决方案
）3、 销售人员于
