下载后可任意编辑销售管理手册第一章 基础调查工作法律规范一、调查目的：作为 IT 产品的分销公司，生存和进展的主线在于经销商的数量和质量，因此强调销售人员必须做好经销商的基础调查工作，即对经销商进行全方位、地毯式、立体化的调查，真实、全面反映本地经销商个体情况及本地经销商架构，作为公司进行渠道决策和推动销售工作最直接的依据。二、调查范围：涉及数码产品的分销商、零售店面、行业代理等公司。三、调查内容：1、 重要零售店的巡视以及信息收集内容：地点、名称、客流、店面形象、出货性质（批/零）、市场活动情况、竞争品牌动向、价格信息、渠道模式等。目的：了解卖场的实际经营情况，同时发掘适合经营 MP3 的店铺。2、 普通经销商的经营状况对象：二级渠道以及非二级渠道。内容：销售模式、主营品牌、经营方式、业务覆盖、重要店面、分销渠道等。目的：对二级渠道的承受力有一个理性的结识，以做好销售任务的分派。下载后可任意编辑同时也进行渠道储备，以备后用。3、 区域较大代理商经营状况对象：各产品区域代理商和其他品牌代理商。内容：客户名称、地点、重要负责人、联系方法、各品牌销量、价格、利润情况、主推产品以及因素、新产品计划、进获来源、在各品牌的经销商中所处级别以及经营品牌在本地的排名，例如，经营爱国者本地排名第二。四、调查结果：形成《调查报告》调查报告涉及两部分内容：全面的客户档案与综述。1、 全面的客户档案：全面的客户档案涉及重要卖场或街区零售卖点分布图，标明客户及所经营品牌及最重要店面。2、 综述即全面描述某一经销商的状态或某一地区市场结构，涉及：1)已合作的经销商：销量是否按公司规定开展业务、二级客户情况、销售其他品牌产品的情况。2)未合作的经销商（是否做产品，货从何来）。3)问题点及协商解决方案（根据现状提出问题以及解决方案。特别是在某一地区销量没有增长时，必须提供协商解决方案。）3、 销售人员于每月 26 日提交给副总及总经理。第二章 报表管理1、 每周一 17：00 前销售人员需上交前一周工作总结（管辖区域的销售情况、客户的实际库存及应收帐款等具体情况）及本周工作计划（销售任务分派计划、销售工作中所需的市场支持等，此项工作出差人员也一律合用，可采纳下载后可任意编辑电邮方式）。2、 每月２５日将各区域销售任务发给区域经理。3、 每月月末最后一个工作日需上交本月工作总结及下月工作计划（涉及《月初销售计划》，规定如...
