下载后可任意编辑零售终端之 KA 管理手册1下载后可任意编辑零售终端之 KA 管理手册 在进军零售终端过程中, 我们必须对重要的零售终端( 即: 超市卖场) 有一个详细的日常营运管理操作流程, 这个流程就是公司的终端管理模式和基础。经过正确有序的流程设计, 公司将真正做到有的放矢, 健康运行。 必须要指出的是: 超市卖场的业务管理是一项非常细致和繁琐的工作, 它要求管理人员和一线业务员必须具备优秀的业务素养、 职业道德。它更要求供应商有正规的运作管理机制和一整套的终端管理体系, 从最专业的角度出发来进行与超市卖场等重点终端客户的合作。 本手册将从超市卖场业务的合作洽谈、 公共关系、 商品管理、 结算( 回款) 四大项目来进行业务流程设计。 超市卖场业务的合作洽谈工作 一、 新客户的资信调查与评估 在与新客户准备进行合作洽谈之前, 各分公司销售业务员应先将对方的各方面情况进行调查汇总, 对合作对象之调查结果进行资信评估, 最后, 根据评估结果, 在得到总公司总经理的批示之下, 方可确定与对方进行较深层次的合作洽谈工作。具体的操作流程是: 1、 资信调查 1) 由业务员与对方( 最好是总部) 的商品部进行初步的接触; 2) 对对方的经营规模进行调查并汇总; 3) 对对方的资信状况( 客户回款情况) 进行调查并汇总; 4) 对对方各家分店的经营情况进行调查并汇总; 5) 对对方各家分店的价格体系进行调查并汇总; 2下载后可任意编辑 6) 对对方各家分店的商品结构情况进行调查并汇总; 7) 对对方各家分店中办公文具商品结构进行调查并汇总; 8) 对对方的物流配送体系进行调查并汇总; 9) 对对方的仓库管理和收货管理流程进行调查并汇总; 10) 将对方各部门( 各分店) 之管理人员名单和联系方式进行归类并汇总; 2、 竞品调查 1) 各家分店中竞品的品种结构; 2) 各家分店中竞品的价格; 3) 各家分店中竞品的销售情况; 4) 各家分店中竞品的促销状况; 5) 各家分店中竞品的包装结构( 有无超市装或特色包装) ; 6) 各家分店中竞品的排面陈列情况; 7) 各家分店中竞品的新产品销售情况; 8) 竞品公司的物流配送管理情况; 3、 评 估 1) 以上调查结果的第一手资料应毫无保留地上交至总公司销售部、 分公司经理手中, 业务员自己留底一份备案; 2) 业务员与分公司经理应根据调查资料显示的情况进行初步的评估, 并将评估结果上报总公司销售部; 3下载后可任意编辑 3) ...
